参考答案

购买者讨价还价的能力，取决于以下几个方面的实力。
①买方（或卖方）的集中程度或业务量的大小。当购买者的购买力集中，或者对卖方来说是一笔很可能的交易时，该购买者讨价还价能力就会增加。
②产品差异化程度与资产专用性程度。当供应者的产品存在着差别化，因而替代品不能与供应者所销售的产品相竞争，供应者讨价还价的能力就会增强。反之，如果供应者的产品是标准的，或者没有差别，又会增加购买者讨价还价的能力。因为在产品无差异的条件下，购买者总可以寻找到最低的价格。与产品差异化程度相联系的是资产专用化程度，当上游的供应者的产品是高度专用化的，它们的顾客将紧紧地与它们联系在一起，在这种情况下，投入品供应商就能够影响产业利润。
③纵向一体化程度。如果购买者实行了部分一体化或存在后向一体化的现实威胁，在讨价还价中就处于能迫使对方让步的有利地位。同样，当供应者表现出前向一体化的现实威胁，也会提高其讨价还价能力。
④信息掌握的程度。当购买者充分了解需求、实际市场价格，甚至供应商的成本等方面信息时，要比在信息贫乏的情况下掌握更多的讨价还价的筹码。购买者将处于更为有利的位置，保证自己能从供应者那里得到最优惠的价格，并可以在供应者声称它们的经营受到威胁时予以回击。同样，如果供应者充分地掌握了购买者的有关信息，了解购买者的转换成本（即从一个供应者转换到另一个供应者的成本），也增加了讨价还价的能力，并在购买者盈利水平还能承受的情况下，拒绝给予提供更优惠的供货条件。
从雪花啤酒的情况来看，啤酒作为快速消费品，其分销网络主要被一级批发商控制，他们由于占卖方市场销售量大且转向其他供应商的成本较低，因此具有很强的议价能力，会影响雪花啤酒的利润空间；而最终消费者虽然在议价能力方面没有过高的影响能力，但他们对品牌的认可是决定雪花啤酒是否容易被取代的重要因素，因此间接地影响着雪花啤酒的利润空间。产业内现有企业的竞争。产业内现有企业的竞争是指一个产业内的企业为市场占有率而进行的竞争。产业内现有企业的竞争是通常意义上的竞争，这种竞争通常是以价格竞争、广告战、产品引进以及增加对消费者的服务等方式表现出来。
产业内现有企业的竞争在下面几种情况下可能是很激烈的：
①产业内有众多的或势均力敌的竞争对手。
②产业发展缓慢。
③顾客认为所有的商品都是同质的。
④产业中存在过剩的生产能力。
⑤产业进入障碍低而退出障碍高。
从雪花啤酒的情况来看，其最强有力的竞争对手是H啤酒，H啤酒在该市有95%以上市场占有率的绝对垄断地位，而且在全省的市场占有率也达到了60%以上，是该省啤酒业界名副其实的龙头老大。H啤酒对雪花啤酒的威胁影响着其战略的制定，如采用直销作为市场导入的手段，并且附送礼品的促销活动等。