- 多选题下列各项中,购买者的讨价还价能力比较强的有()。
- A 、购买者从卖方购买的产品占卖方销售量的比例不大
- B 、市场上存在大量替代品
- C 、购买者所购买的产品或服务占其成本的比例较高
- D 、购买者有能力自行制造或提供供应商的产品或服务
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参考答案
【正确答案:B,C,D】
本题考核购买者讨价还价的能力。购买者和供应者讨价还价的能力大小,主要取决于他们各自以下几个方面的实力:
(1)买方(或卖方)的集中程度或业务量的大小。当购买者的购买力集中,或者对卖方来说是一笔很可观的交易时,该购买者讨价还价能力就会增加。
(2)产品差异化程度与资产专用性程度。当供应者的产品存在着差别化,因而替代品不能与供应者所销售的产品相竞争,供应者讨价还价的能力就会增强。如果供应者的产品是标准的,或者没有差别,又会增加购买者讨价还价的能力。
(3)纵向一体化程度。如果购买者实行了部分一体化或存在后向一体化的现实威胁,在讨价还价中就处于能迫使对方让步的有利地位。
(4)信息掌握的程度。当购买者充分了解需求、实际市场价格,甚至供应商的成本等方面信息时,要比在信息贫乏的情况下掌握更多的讨价还价的筹码。
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购买商所购买的产品或服务不存在差异化,其讨价还价能力较弱 - B 、
购买商转换其他供应商购买的成本较低,其讨价还价能力较强 - C 、
购买商所购买的产品或服务占供应商的80%,其讨价还价能力较强 - D 、
购买商拥有足够资源进行后向一体化,其讨价还价能力较强
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- A 、购买者从卖方购买的产品占卖方销售量的比例不大
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市场上存在大量替代品 - C 、购买者充分了解供应商的成本信息
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- A 、大型超市的购货活动都是大批量采购
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