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  • 简答题
    题干:多年来,中国轮胎行业替换市场普遍采用的是区域总经销商模式,由轮胎厂家将产品销售给各大区域经销商,再由各大区域经销商转售下面一级或多级经销商和零售商。在新形势下,尤其是数字化时代,一方面由于出现电商模式,传统轮胎经销模式受到冲击;另一方面,轮胎生产企业也完全可以通过互联网、智能手机直达消费者。因此,暴露出原有模式下的诸多缺点。针对原有模式下的交易流程长、效率低下等关键缺点,MQ公司秉承“以客户为中心”的经营理念,发扬其融于企业基因的创新精神,依托数字化技术在中国市场第一个开始改革传统的业务模式,发起了RouteToMarket(RTM)项目。RTM项目的主要任务是实现新的渠道模型。它包括两个核心元素:一是削减经销层级,直接通过平台建立和零售商的业务联系,增强与消费者的互动关系,在了解主要客户对产品改进建议的同时寻找真实的市场需求。另外,选择与零售商建立业务联系而不是直接销售给终端消费者,是因为轮胎产品需要专业人员安装、调试。二是原有的经销商将转型为MQ的服务伙伴,提供原料物流、原料仓储和客户开发服务。在新模式下,MQ和服务商伙伴紧密合作,共同提高了供应链效率,降低了全渠道库存,极大改善了服务商的现金流。MQ销售团队通过与服务商伙伴团队之间的密切互动,增加了对零售商的销售支持,建立了一个首尾贯通的02C(订单到付款)运营流程,大大提高了运营效率。上线了MQ全新数字化采购平台之后,所有零售商都是通过此平台直接从MQ订购厂家正品轮胎,享受透明的定价、丰富的产品型号、实时的库存查询及更快的交货时间。完全数字化的订货购买流程对零售商来说,订货便捷度大大提高。MQ创新并高效有力地实施RTM项目,成效显著,各方受益,实现了轮胎厂家、经销商、零售商和消费者的“四赢”。比如,对消费者和零售商来说,可供选择的产品尺寸增加为原来的3倍,服务消费者的零售商门店总数量增加30%;为服务商的原经销商的营业利润率增长50%,所需流动资金减少一半;服务商和MQ合作,将物流效率提升一倍。此外,电子化率由原来85%手工转为90%电子化,订单100%即时可视。这一次极具改革精神的商务模式创新,凸显了合作共赢的商业生态的重要性,以及传统企业在互联网时代积极创新、突破发展的巨大潜力。
    题目:依据企业资源能力的价值链分析理论,简要分析MQ公司是如何整合资源能力,重新构筑自身竞争优势的。

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参考答案

①确认支持企业竞争优势的关键性活动。“针对原有模式下的交易流程长、效率低下等关键缺点,MQ公司……发起了Route To Market(RTM)项目”。

②明确价值链内各种活动之间的联系。“上线了MQ全新数字化采购平台之后,所有零售商都是通过此平台直接从MQ订购厂家正品轮胎,享受透明的定价、丰富的产品型号、实时的库存查询及更快的交货时间”。
③明确价值系统内各项价值活动之间的联系。"MQ创新并高效有力地实施RTM项目,成效显著,各方受益,实现了轮胎厂家、经销商、零售商和消费者的‘四赢'"。

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