参考答案

(1)优势:①拥有大面积桑椹种植基地。该公司拥有1330亩的桑果种植基地,原材料供应有了绝对的保障。②具有雄厚的技术优势。是一家集科研、生产、销售为一体的科技型出口企业。拥有一支集研究员、博士、硕士在内的多学科高素质人才组成的队伍。对桑果的研究已经有几十年的历史,取得多项技术专利,对桑椹的研究已达到世界领先水平,是国内唯一获得绿色食品标志的果汁类饮品。③桑椹果汁的生产规模全国第一,规模经济效应明显。④全程安全质量控制。桑椹果汁的生产严格按照绿色食品的四个要求进行全程控制:第一,按绿色食品的要求选择种植基地,原料基地在大气、土壤、水资源等方面进行严格控制;第二,使用符合绿色食品要求的有机化肥;第三,产品的加工生产严格按照IS09001标准执行。果汁的质量、颜色、味道的调配、果汁的成分和含量的稳定性都是同类产品无法与之相比的;第四,原汁的加工处理严格控制在1:1。产品原汁含量高,纯鲜榨,营养成分丰富。劣势:①成本高。首先,原材料基地的建设必须考虑大气、土壤、水资源等符合绿色食品认证要求的因素,造成符合要求的基地远离城市,运输成本偏高;其次,桑果生产周期1年只有1季,果实小,须人工采摘。②知名度低。由于资金的限制,企业在品牌推广、企业与产品的宣传、渠道的建设等方面与众多饮料企业相比明显处于劣势,企业产品的知名度不高。③销售力量偏弱。由于企业本身体制问题,人才队伍的结构明显重技术轻市场。销售队伍的建设落后于产品发展的需要,产品的市场开发缺乏力度。机会:①市场发展空间巨大。国内果汁市场真正发展还不到10年,目前国内果汁人均年消费量还不到1L,仅相当于世界平均水平的1/10,发达国家平均水平的1/40,因此,果汁市场在中国仍有巨大的发展空间。②消费者对绿色健康食品的追求。随着我国经济水平的高速发展和人民生活水平的提高,食品的安全与健康越来越受到消费者的关注,绿色、健康的果汁饮料越来越受到消费者的青睐。③《食品安全法》实施的良机。新的《食品安全法》中要求追溯原材料。④桑果的种植历史悠久中国有五千多年的蚕桑文化历史,种桑养蚕在中国家喻户晓,市场基础较好。威胁:①饮料市场竞争非常激烈,果汁类饮料品牌众多。②竞争对手有强大的资金支持,市场宣传与推广力度很大。
(2)甲公司在经营的过程中采取了两种战略类型。一种是集中成本领先战略,一种是后向一体化战略。集中成本领先战略是指针对某一特定购买群体、产品细分市场或区域市场,采用成本领先来获取竞争优势。根据案例材料可知,该公司是一家集科研、生产、销售为一体的科技型出口企业,聚焦于桑椹果汁产品的生产。拥有一支集研究员、博士、硕士在内的多学科高素质人才组成的队伍。对桑果的研究已经有几十年的历史,取得多项技术专利,对桑椹的研究已达到世界领先水平,是国内唯一获得绿色食品标志的果汁类饮品。由此可以判断该公司采取的战略为集中化战略。后向一体化战略是指获得供应商的所有权或加强对其控制权。该公司按绿色食品的要求选择种植基地,拥有1330亩的桑果种植基地,因此也采取了后向一体化战略。
(3)根据案例材料可知,由于企业本身体制问题,人才队伍的结构明显重技术轻市场。销售队伍的建设落后于产品发展的需要,产品的市场开发缺乏力度。面对这种情况,该公司应该加强销售队伍建设。具体工作包括如下:第一,制定销售队伍人力资源规划。人力资源规划是指企业为取得、利用、改善和维持企业的销售队伍人力资源而采取的策略。具体来讲,包括四个方面的内容。分析现有的销售员工资源。包括优势、劣势、年龄跨度、经验和培训水平等;估计销售队伍可能发生的变化。包括流入企业、流出企业,以及在企业内部流动的情况;估计企业未来的销售队伍需求,例如数量、类型、质量及技能构成等;确定人才供需之间的缺口,并制定消除该缺口的政策和计划。第二,在编制人力资源规划的基础上拟定人力资源计划。包括:招聘计划,所需招募的销售人员数量、招聘时间以及招聘渠道;培训计划,所需的受训人员的数量及/或现有销售员工的培训需求;再发展计划,用于销售员工的调动和再培训的计划;生产力计划,用于提高员工销售能力、降低人力成本和确定销售目标的计划;保持计划,为了降低可避免的销售员工浪费和留住人才而采取的行动。第三,确定合适的招聘方式。根据公司实际情况,适宜的招聘方式为外部招聘。第四,制定适当的激励和奖励机制。以确保销售人员按照企业的目标高效率地进行有效工作。第五,采用科学实际的方法对销售人员进行绩效评估。