- 简答题
题干：20年前，家友声名显赫，先后开创了汽车电子、晶体管彩电、集群通信、半导体、移动通信、手机等多个产业，并长时间在各个领域中雄霸天下。但是，家友在中国的市场占有率由1995年60%以上跌至2007年的12%，现在基本销声匿迹。为了夺得对世界移动通信市场的主动权，并实现在世界任何地方使用无线手机通信，以家友为首的美国一些公司在政府的帮助下，于1987年提出新一代卫星移动通信星座系统——铱星。铱星系统卫星之间可通过星际链路直接传送信息，这使得铱星系统用户可以不依赖地面网而直接通信，但这也恰恰造成了系统风险大、成本过高、维护成本相对于地面也高出许多。整个卫星系统的维护费一年就需几亿美元之巨。这使得铱星手机价格每部高达3000美元。家友是一家技术主导型的公司，工程师文化非常浓厚，这种公司通常以自我为中心，唯“技术论”，从而导致家友虽然有市场部门专门负责收集消费者需求的信息，但在技术导向型的企业文化里，消费者的需求很难被研发部门真正倾听，研发部门更愿意花费大量精力在那些复杂系统的开发上，从而导致研发与市场需求的脱节。当年，V3作为一款经典手机，家友2005年全年利润提高了102%，手机发货量增长40%，家友品牌也重焕生机。尽管V3让家友重新复苏，更让家友看到了夺回市场老大的希望。然而，家友不考虑手机的细分发展，3年时间仅依赖V3一个机型。而过了2005年，手机市场已成了细分市场的天下，手机消费者在手机厂商的培育和自发发展下，消费者对手机的要求越来越高，追求时尚，手机行业已经朝着智能化、专业拍照、娱乐等方向极度细分，而家友似乎对此视而不见。在中国市场，2007年家友仅仅推出13款新机型，而其竞争对手三星推出了54款机型，诺基亚也有37款。因此，在新品跟不上的情况下，降价成了家友提高销量不得不采取的手段。以V3为例，从刚上市时的6000多元的高端时尚机型跌入4000多元的白领消费群，再到2000多元的普通时尚消费群，直到停产前的1200多元。短期的大幅降价让不少高端用户无法接受，同时也对V3的定位产生了质疑，后果就是对家友品牌彻底失去信任。另外，家友内部产品规划战略上的不统一、不稳定，还使得上游的元器件采购成本一直降不下来，家友每一个型号都有一个全新的平台，平台之间大多不通用，这就带来生产、采购、规划上的难度。对于全球顶级通信设备商而言，同时运营好系统设备和手机终端两块业务，似乎是一项“不可能完成的任务”，导致最终走向失败。
题目：分析家友V3手机的定价策略。
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参考答案家友V3手机的定价策略为撇脂定价法。所谓撇脂定价法是指在新产品上市之初确定较高的价格，并随着生产能力的提高逐渐降低价格。这一方法旨在产品生命周期的极早阶段获取较高的单位利润。表现为“以V3为例，从刚上市时的6000多元的高端时尚机型跌入4000多元的白领消费群，再到2000多元的普通时尚消费群，直到停产前的1200多元。”
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