参考答案
目标市场选择策略有3种：无差异性营销策略、差异性营销策略和集中性营销策略，它们分别适用于不同的环境，各有其优点和缺陷。
1)1989年克林公司发起的“全球性销售运动”采取了无差异性营销策略，即企业在市场细分之后，只考虑各个细分市场的共性，而不考虑细分市场的差异性，因此把整个市场作为自己的目标市场，用一种产品、一种营销组合，吸引并服务于尽可能多的消费者。“3位具有丰富国际市场营销经验的经理，制定了全球一致的营销规划”“克林公司发起了一场全球性销售运动，设在全球各地的子公司采用相同的市场定位和销售模式，发布主题、版面、图像一致的广告，字体也统一采用克林徽记，所有文字材料由克林公司总部统一提供”“‘全球一致’的营销策略和‘同一产品，同一市场，同一广告'"。
2)“全球性销售运动”失败的原因是其采取的无差异性营销策略与适用环境不相符：
①企业资源和能力。企业如果资源丰富，且能力很强，就可以采用无差异性营销策略。而当时克林公司实力不足，不宜采用无差异性营销策略。“新兴起的消费潮流和竞争对手的出击，使克林钢笔的市场占有率从28%陡然降至6%，而克林公司仍然利用原有销售渠道，在百货公司的文具店销售其优质名牌笔”“支持全球性销售运动的资金耗费巨大，公司面临财务风险”。
②产品同质性。同质性产品比较适合采用无差异性营销策略。但书写笔产品具有较高的差异性，不宜采用无差异性营销策略。“亚洲一些国家的书写笔厂商已开始批发销售价廉物美的一次性用笔，并取得相当大的成功；欧洲喜欢圆珠笔的消费者日益增多；在北美、大洋洲一些国家和地区，书写更为舒适、流畅的各种中性笔开始流行”“其他钢笔生产厂商通过产品的改进和开发，大力推广各自的品牌，扩大销售”“R国的倍力公司开发出兼具书写和绘画功能的钢笔，为消费者提供了更加方便、灵活的书写笔；J国的科瑞公司则别出心裁地设计、生产出富有情感和纪念意义的钢笔，在年轻消费群体和成功人士中走俏”。
③产品所处的生命周期阶段。处在导入期的新产品，企业宜采用无差异性营销策略。而当时书写笔处于成长期，不宜采用无差异性营销策略。“克林公司……专门生产已有多年历史的书写钢笔……在行业中久负盛名”“亚洲一些国家的书写笔厂商已开始批发销售价廉物美的一次性用笔，并取得相当大的成功；欧洲喜欢圆珠笔的消费者日益增多；在北美、大洋洲一些国家和地区，书写更为舒适、流畅的各种中性笔开始流行”“其他钢笔生产厂商通过产品的改进和开发，大力推广各自的品牌，扩大销售，如R国的倍力公司开发出兼具书写和绘画功能的钢笔，为消费者提供了更加方便、灵活的书写笔；J国的科瑞公司则别出心裁地设计、生产出富有情感和纪念意义的钢笔，在年轻消费群体和成功人士中走俏”“整体市场仍在稳定增长”。
④市场同质性。如果消费者的需求、偏好相同或相近，则企业宜采用无差异性营销策略。而克林公司产品所处的市场具有较高的差异性，不宜采用无差异性营销策略。“亚洲一些国家的书写笔厂商已开始批发销售价廉物美的一次性用笔，并取得相当大的成功；欧洲喜欢圆珠笔的消费者日益增多；在北美、大洋洲一些国家和地区，书写更为舒适、流畅的各种中性笔开始流行”"R国的倍力公司开发出兼具书写和绘画功能的钢笔，为消费者提供了更加方便、灵活的书写笔；J国的科瑞公司则别出心裁地设计、生产出富有情感和纪念意义的钢笔，在年轻消费群体和成功人士中走俏”。
⑤竞争对手的战略。如果竞争对手已采取差异性营销策略，则企业不应该采取无差异性营销策略，而可以采用对等的营销策略。当时竞争对手实行差异性营销策略，克林公司不应该采用无差异性营销策略，而应采用与竞争对手相同的营销策略。“亚洲一些国家的书写笔厂商已开始批发销售价廉物美的一次性用笔，并取得相当大的成功”“其他钢笔生产厂商通过产品的改进和开发，大力推广各自的品牌，扩大销售”“R国的倍力公司开发出兼具书写和绘画功能的钢笔，为消费者提供了更加方便、灵活的书写笔；J国的科瑞公司则别出心裁地设计、生产出富有情感和纪念意义的钢笔，在年轻消费群体和成功人士中走俏”。
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