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产品销售技能题

1、请结合案例和所学的知识回答问题。

王朝公司要从金山公司购买一万套软件，为此，双方展开了贸易谈判。金山公司的报价是100元每套。经过激烈的讨价还价，软件价格是呈现如下变化趋势：80元，80元，80元，80元。当王朝公司第五次要求降价的时候，金山公司的谈判代表称：“对不起，80元是底价，我无权做出降价的决定，否则我们无利可图。”王朝的一位代表问：“那你们的成本是多少?”金山公司的谈判人员称：“对不起，这是本公司的商业秘密，恕不奉告。”最后，谈判无法顺利进行，以失败而告终。

问题：

(1)金山公司的这种让步策略是什么让步策略?适用于什么情况?

这是一种一次性让步的策略，即开始就拿出全部可让利益策略。适用：已方处于谈判劣势、或则双方关系比较友好。

(2)在选择让步策略的时候，金山公司应该考虑哪些因素?

1、严格控制让步的次数、频率和幅度；

2、让步要让在刀口上；

3、让步要有利于创造谈判气氛；

4、不要做无谓的让步；

5、如果做出的让步欠周密，要及早收回，不要犹豫。

2.请结合案例和所学的知识回答问题。

世纪公司要从长城公司买进1000台计算机，双方就这一贸易问题进行谈判，长城公司的报价每台1.5万元。经过激烈的磋商，长城公司每台电脑的价格逐渐降低，从1.5万到1.4万，1.3万，1.2万元。当世纪公司要求其再降价的时候，长城公司的谈判人声称他无权作出再次降价的决定，而且1.2万元已经是底线了。世纪公司的一名谈判问道：“那你们电脑的成本是多少?”长城公司的谈判人员称：“对不起，这是本公司的商业秘密，无法告知。”最后，双方以1.2万元每台的价格成交，但允许世纪公司三个月后再付款。

问题：

(1)长城公司这种让步策略的优点是什么?

有利于促成洽谈的和局、不会产生让步上的失误、有利于防止对方猎取更大的利益、有利于谈判双方的等价交换。

(2)在选择让步策略的时候，长城公司应该考虑哪些因素?

1、严格控制让步的次数、频率和幅度；

2、让步要让在刀口上；

3、让步要有利于创造谈判气氛；

4、不要做无谓的让步；

5、如果做出的让步欠周密，要及早收回，不要犹豫。

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