销售业务需关注的主要风险有哪些？

销售业务需关注的主要风险有：

（1）销售政策和策略不当，市场预测不准确，销售渠道管理不当等，可能导致销售不畅、库存积压、经营难以为继。

（2）客户信用管理不到位，结算方式选择不当，账款回收不力等，可能导致销售款项不能收回或遭受欺诈。

（3）销售过程存在舞弊行为，可能导致企业利益受损。

下面用一个案例来介绍：

JR公司销售业务面对的主要风险与整改措施。

1995年，JR公司将开发的12种保健品一起推向市场、投放1亿元资金展开广告攻势，JR公司的保健品受到市场的广泛关注。但是评估结果表明，广告攻势虽然提高了公司知名度和关注度，但广告效果几乎为零，因为公司根本不知道消费者需要什么，光靠无的放失的广告攻势不可能收到刺激消费者购买欲望的效果。此外，公司管理混乱，对经销商赊销政策监督配套措施不到位，经销商拖欠货款现象十分严重。公司内部各项规章制度形同虚设，沟通激励机制不健全，上下成风。1996年公司保健品销售额为5.6亿元，烂账却有3亿多。资金在各个环节被无情地吞噬。

当公司陷入破产危机，JR公司领导层决心从保健品市场寻找出路。总结过去市场调研不足的教训，对300位保健品潜在消费者进行了深入交流，调研了解保健品市场营销中可能遇到的各种问题。通过前期广泛的调研，发现老年消费者对公司产品有需求，但希望儿女们提供，于是将广告的创意定位在“向爹妈送礼”。这一广告历时十年经久不衰，累积带来了100多亿元的销售额。

针对过去公司管理混乱导致的问题，JR公司领导层大刀阔斧地在销售制度与政策上进行整改。为了实现“让企业永远保持充沛的现金流”，对于保健品业务，总部把货卖给各地的经销商，坚持全部先款后货。

而促销、市场维护等工作主要由JR公司各地分公司负责，分公司经理坚决不能碰货款。同时，公司还强化了奖罚分明的激励约束机制。正是这样的制度安排，让JR公司的营销团队在各终端非常强势，不仅杜绝了内部销售过中的舞弊行为，也摆脱了一般保健品企业对于经销商的严重依赖。10年来JR公司保健品销售额100多亿元，但坏账金额却始终是0。

本案例中，依据《企业内部控制应用指引第9号——销售业务》，JR公司整改前销售业务面对的主要风险有：

 （1）销售政策和策略不当，市场预测不准确，销售渠道管理不当等，可能导致销售不畅、库存积压、经营难以为继。“评估结果表明，广告攻势虽然提高了公司知名度和关注度，但广告效果几乎为零，因为公司根本不知道消费者需要什么，光靠无的放失的广告攻势不可能收到刺激消费者购买欲望的效果”。为了防范这一风险，公司“总结过去市场调研不足的教训，对300位保健品潜在消费者进行了深入交流，调研了解保健品市场营销中可能遇到的各种问题。通过前期广泛的调研，发现老年消费者对公司产品有需求，但希望儿女们提供，于是将广告的创意定位在向爹妈送礼。这一广告历时十年经人不衰，累积带来了100多亿元的销售额”。

（2）客户信用管理不到位，结算方式选择不当、账款回收不力等，可能导致销售款项不能收回或受欺诈。“公司管理混乱，对经销商赊销政策监督配套措施不到位，经销商欠货款现象十分严重。“为了防范这一风险，整改后，“对于保健品业务，总部把货卖给各地的经销商，坚持全部先款后货，摆脱了一般保健品企业对于经销商的严重依赖。10年来JR公司保健品销售额100多亿元，但坏账全额却始终是0。

（3）销售过程存在舞弊行为，可能导致企业利益受损。“公司内部各项规章制度形同虚设，沟通激励机制不健全，欺上瞒下成风。1996年公司保健品销售额为5.6亿元，烂账却有3亿多。资金在各个环节被无情地吞噬”。为了防范这一风险，整改后，“促销、市场维护等工作主要由JR公司各地分公司负责，分公司经理坚决不能碰货款。同时，公司还强化了奖罚分明的激励约束机制。正是这样的制度安排，让JR公司的营销团队在各终端非常强势，杜绝了内部销售过程中的舞弊行为。10年来JR公司保健品销售达100多亿元，但坏账金却始终是0”。