基金销售机构的销售理论包括哪些？

基金销售机构，是指依法办理基金份额的认购、申购和赎回的基金管理人以及取得基金代销业务资格的其他机构。

（一）4Ps营销理论

基金销售机构销售基金产品一般以4Ps（产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion），简称4Ps）营销理论为指导。

以4Ps为核心的营销组合策略如下：

（1）产品策略：重视开发，要求产品有独特的卖点。

（2）分销策略：基金公司可以不直接面对客户，而是通过分销商、经销商来进行，重点是培育分销商和建立销售网络。

（3）促销策略：基金公司可改变销售行为来激励购买，以短期的行为吸引客户。

（4）价格策略：设置不同的费率结构。

（二）证券投资基金的市场营销

证券投资基金属于金融服务行业，其市场营销不同于有形产品营销，在运用4Ps理论时有其特殊性：

（1）规范性。监管部门在基金销售费用、基金销售宣传推介等方面做了严格的规定。因此，基金销售机构在制定产品策略和促销策略时，需要严格遵守这些规定。

（2）服务性。基金作为一种金融产品，其产品品质体现为基金的未来收益和营销人员的持续服务。在高质量的服务、品牌的形象宣传等方面下功夫，以增强可靠的信誉，扩大客户基础。

（3）专业性。客观上要求营销人员广泛了解和掌握相关金融知识和投资工具。

（4）持续性。基金营销是一种理财服务，不是一锤子买卖，因而更强调销售服务的持续性。

（5）适用性。根据投资者的风险承受能力销售不同风险等级的产品，注重销售的适用性。坚持投资人利益优先的原则，把合适的产品卖给合适的投资人。

下面来看看根据基金从业资格考试相关知识点举出的例题，希望大家能结合所学知识点及时加以运用，并祝大家考试顺利。

【例题·单选题】关于基金市场营销的特殊性，以下表述错误的是（  ）。

A.对基金产品进行收益承诺

B.应遵守基金销售的相关规定

C.营销人员应广泛了解和掌握相关基金知识和投资工具

D.基金营销应提供持续的服务

【答案】A

【解析】选项BCD符合基金市场营销的特殊性要求。