供应者、购买者讨价还价的能力有哪些内容？

竞争力模型的水平方向是对产业价值链的描述。它反映的是产品（或服务）从获取原材料开始到最终产品的分配和销售过程，描述的是厂商之间为生产最终交易的产品或服务，所经过的价值增值的活动过程。

为产业价值链上的每一个环节，都具有双重身份，对其上游单位，他是购买者，对其下游单位，他是供应者。购买者和供应者讨价还价的主要内容围绕价值增值的两个方面——功能与成本。

价还价的双方都力求在交易中使自己获得更多的价值增值，因此，对购买者来说，希望购买到产品物美而价廉；而对供应者来说，则希望提供的产品质次而价高。

购买者和供应者讨价还价的能力大小，取决于它们各自以下几个方面的实力：

（1）买方（或卖方）的集中程度或业务量的大小

购买者集中度高，业务量大，则购买者的议价能力强。供应者集中度高时，则供应者议价能力强。

（2）产品差异化程度与资产专用性程度

供应者的产品存在着差别化，则供应者的议价能力增强。供应者的产品是标准化产品，或者没有差别，供应者议价能力弱，购买者的议价能力增强。供应者的产品高度专用化，供应者的议价能力增强。

（3）纵向一体化程度

购买者存在后向一体化的现实威胁，购买者的议价能力增强。

供应者表现出前向一体化的现实威胁，供应者的议价能力增强。

（4）信息掌握的程度

购买者充分了解需求、实际市场价格，甚至供应者的成本等方面信息时，购买者的议价能力增强。

供应者充分地掌握了购买者的有关信息，了解购买者的转换成本（即从一个供应者转换到另一个供应者的成本），供应者的议价能力增强。

如：大型超市的商品零售价格往往低于小型超市。

如：在一些高度垄断的产业中，广大消费者就不得不承受质次价高的产品和服务。

如：我国一些企业生产所需的外购件，外国品牌的价格远远高于国内品牌，外商不肯降价的主要原因在于国产产品还不能替代外国产品。

如：随着我国家用电器质量水平的提高，国际品牌与国产品牌的差别已经微乎其微，导致国际品牌的产品也不得不参加国内产品的价格竞争。

（5）供应者、购买者讨价还价的能力

购买者存在后向一体化（自己生产），议价能力强；

供应者存在前向一体化（自己销售），议价能力强。

如：美国几家汽车公司通常以使用“自己生产”这一筹码作为讲价手段而著称，他们实际采取所谓的“渐变一体化”，即对部分零件自己生产一些满足部分需求，其余的向外部供应商购买。在这种情况下，不仅存在进一步一体化的现实威胁，而且购买者自己生产一部分零件使其具有详尽的成本知识，对于谈判极有帮助。

当购买者充分了解需求、实际市场价格，甚至供应商的成本等方面信息时，要比在信息贫乏的情况下掌握更多的讨价还价的筹码。如果供应者充分掌握了购买者的有关信息，了解购买者的转换成本，（即从一个供应者转到另一个供应者的成本），也增加了讨价还价的能力，并在购买者盈利水平还能承受的情况下，拒绝给予提供更优惠的供货条件。

【提示】转换成本是指由于顾客转向新的供应商所引起的一次性成本的发生。购买新的辅助设备，重新培训员工，甚至是结束原有购买关系所引起的精神损失，这些都会导致转换成本的产生。例如航空公司的里程累积计划，其目的就在于有意地增加顾客的转换成本。