第八章 新建商品房租售代理业务操作

考试目的

本章考试目的是测试应考人员对新建商品房销售准备和流程，以及住宅、写字楼和商业地产的销售代理等内容的了解、熟悉和掌握程度。

考试内容

第一节 新建商品房销售准备

一、营销方案制订

（一）做好市场定位

（二）制订推广策略

（三）制订销售计划

二、宣传资料准备

（一）项目楼书

（二）户型手册

（三）宣传展板、销售导示牌、折页、单张

三、销售现场展示

四、展会组织

五、行业公示及文件准备

（一）行业批准文件公示

（二）销售文件

1.价目表   2.置业计划   3.购房须知   4.商品房认购协议书   5.购房相关税费须知   6.抵押贷款须知

六、销售人员培训

（一）组建销售团队

（二）销售人员的培训

1.市场调研培训   2.竞争项目分析   3.购房客户分析   4.项目本体分析   5.销售资料学习   6.其他培训内容

（三）销售人员的上岗考核

第二节 新建商品房销售流程

一、现场接待

二、商品房认购与合同签订

（一）商品房认购

（二）商品房买卖合同签订

1.合同签订关键环节   2.商品房买卖合同签订中的风险   3.银行贷款和不动产登记费用

三、协助贷款办理

1. 一次性付款   2.分期付款   3.银行抵押贷款   4.银行抵押贷款的办理程序   5.银行抵押贷款的还款方式   6.银行抵押贷款的风险

第三节 住宅项目的销售代理

一、住宅客户的类型

（一）依据购房面积划分客户

1.小户型客户特征   2.中大户型客户特征   3.大户型及别墅客户特征

（二）依据置业目的划分客户

1.自用客户特征   2.投资客户特征

二、住宅项目的销售执行

（一）客户积累

（二）住宅项目价格制定

1.市场调研   2.价格确定策略   3.确定核心均价   4.价目表形成及验证   5.推售安排

（三）销售执行

1.销售文件和销售计划   2.销售方式

第四节 写字楼项目销售代理

一、写字楼产品特性和运作目标

（一）写字楼的产品特性

1.与宏观经济的正相关性   2.购房（承租）客户多为企业   3.产品技术性   4.销售商务性   5.项目运作专业性

（二）写字楼项目运作目标

1.综合收益最大化目标   2.快速回收成本目标   3.品牌目标

二、写字楼定位及物业发展建议

（一）本体项目资源属性判断

1.项目规划指标分析   2.项目经济指标分析   3.区域属性判断   4.景观资源分析   5.周边商业配套成熟度判断   6.路网情况判断   7.其他资源优劣势判断

（二）入市时机分析

1.宏观经济   2.城市规划分析

（三）写字楼项目的市场分析

1.写字楼市场发展态势分析   2.区域写字楼市场分析   3.竞争项目的分析

（四）项目市场定位与产品类型界定

1.市场定位   2.产品类型的界定

（五）写字楼项目的物业发展建议

1.项目定位模式   2.影响项目物业发展建议的关键要素

三、写字楼项目销售策略制定

（一）写字楼项目的形象定位

1.项目属性定位   2.目标客户定位   3.项目形象定位

（二）写字楼项目的销售策略制定

1.销售策略制定的出发点   2.销售推广策略   3.销售展示策略   4.客户策略

四、写字楼项目的销售执行

（一）制定销售推广计划

（二）确定价格

（三）销售开盘准备

1.积极与意向客户进行沟通   2.开盘活动造势

（四）写字楼项目销售管理

1.写字楼销售人员的筛选与培训   2.写字楼销售流程的重点与难点   3.写字楼客户消费特征与心理分析

第五节 商业地产的租售代理

一、商业地产的特征

（一）商业地产的定义和分类

（二）商业地产的特征

1.收益多样性   2.赢利模式多元化   3.权益复杂与利益平衡

二、商业地产的市场调研及定位

（一）商业地产的市场调研

1.经济环境研究   2.城市及区域土地利用结构和规划调查   3.城市商圈调查   4.竞争性在建商业地产项目调查   5.商业消费者行为调查   6.商业地产地块的研究分析   7.品牌商户的进入性

（二）商业综合体的定位

1.客户定位   2.业态定位   3.功能定位   4.规模定位   5.档次定位

三、商业地产项目的招商代理

（一）招商工作原则

（二）各物业形态的招商条件及目标商户

（三）招商工作计划

四、商业地产项目的销售代理

（一）客户特性分析

（二）商铺投资回报率

（三）商铺销售工具

考试要求

1.熟悉新建商品房营销方案的制订;

2.掌握新建商品房宣传资料的准备和销售现场的展示;

3.熟悉新建商品房行业公示及文件准备;

4.掌握新建商品房销售人员的培训;

5.熟悉新建商品房现场接待、认购与合同签订;

6.掌握新建商品房贷款办理和物业交付;

7.熟悉住宅客户的类型;

8.掌握住宅的销售执行;

9.熟悉写字楼产品特性和运作目标;

10.掌握写字楼的定位及物业发展建议;

11.熟悉写字楼销售策略制定;

12.掌握写字楼销售项目的执行;

13.了解商业地产的特征;

14.掌握商业地产的市场调研;

15.掌握商业地产的定位;

16.熟悉商业地产的招商代理;

17.掌握商业地产的客户特征分析;

18.熟悉商业地产投资回报率的计算方法;

19.掌握商业地产的销售流程工具。

第九章 房屋交验与经纪延伸业务

考试目的

本章考试目的是测试应考人员对新建商品房交付、存量房交付、房地产抵押贷款代办、不动产权利登记等内容的了解、熟悉和掌握程度。

考试内容

第一节 房屋交付与验收

一、新建商品房交付与验收

（一）新建商品房交付的内涵

（二）新建商品房交付的条件

（三）买受人查验交付商品房的项目

（四）房屋交付时的费用

（五）房地产经纪人参与物业交付

二、存量房交付与验收

（一）买卖物业的交付与验收

1.存量房买卖物业交付条件   2.房地产经纪人要高度重视物业交付环节   3.物业交验注意事项   4.提供选择家居产品和日常服务的建议

（二）租赁物业的交付与验收

第二节 房地产贷款代办业务

一、商业贷款及代办服务

（一）商业贷款的概念及贷款条件

1.存量房商业房贷的申请对象   2.存量房贷款的评估价值   3.存量房贷款的申请成数   4.存量房商业贷款的还款方式   5.存量房商业贷款的贷款年限

（二）商业贷款的流程及所需资料

1.贷款流程   2.买卖双方所需资料

（三）商业贷款代办委托

二、公积金贷款及代办服务

（一）公积金贷款的概念及贷款条件

1.产品介绍   2.申请对象及申请条件   3.贷款年限   4.贷款类别   5.贷款成数和额度   6.贷款金额计算   7.公积金的还款方式

（二）公积金贷款的流程及所需资料

1.贷款流程   2.买卖双方所需资料

三、住房抵押消费贷款及代办服务

（一）住房抵押消费贷款的概念

（二）抵押消费贷款的特征及分类

1.个人住房抵押消费贷款   2.企业抵押经营贷款   3.个人住房抵押消费贷款和企业抵押经营贷款的区别

第三节不动产登记代办业务

一、房地产产权登记的概述

二、各类产权登记业务办理指南

（一）购买存量房的产权转移登记办理流程

1.购买存量房的产权登记需提交的材料   2.申请人身份证明   3.购房人为境外机构或境外个人的，需要提交的材料   4.申请人需委托或公证的，需要提交的材料   5.注意事项

（二）房屋继承和遗赠的产权登记办理流程

1.房屋继承、遗赠需提交的材料   2.申请人身份证明   3.申请人需委托或公证的，需要提交的材料   4.注意事项

（三）房屋赠与的产权登记办理流程

1.提交的材料   2.申请人身份证明   3.受赠方为境外机构或境外个人的，需要提交的材料   4.申请人需委托或公证的，需要提交的材料   5.注意事项

（四）法院判决、仲裁机构裁决、拍卖房屋转移的产权登记办理流程

1.法院判决、仲裁机构裁决房屋转移提交的材料   2.法院拍卖房屋转移提交的材料（可由拍卖所得方单方申请登记）   3.非法院拍卖房屋转移提交的材料   4.申请人身份证明   5.非法院拍卖的，拍卖所得方为境外机构或境外个人的，需要提交的材料   6.申请人需委托或公证的，需要提交的材料   7.注意事项

（五）已购公有住房改为商品房、优惠（标准）价改为成本价的办理流程

1.已购公有住房改为商品房应提交的材料   2.优惠（标准）价改为成本价提交的材料   3.申请人身份证明   4.申请人需委托、公证的，需要提交的材料   5.注意事项

（六）夫妻间房屋登记的办理流程

1.夫妻婚姻存续期间，房屋转移登记提交的资料   2.夫妻离婚涉及房屋转移登记提交的资料   3.申请人身份证明   4.申请人需委托或公证的，需要提交的材料   5.注意事项

（七）法人或其他组织改制、合并、分立办理流程

1.应提交的材料   2.申请人身份证明   3.申请人需委托、公证，提交的材料   4.注意事项

考试要求

1.掌握新建商品房交付的内涵;

2.掌握新建商品房交付的条件;

3.掌握买受人查验交付商品房的项目;

4.掌握房屋交付时应交的费用;

5.熟悉房地产经纪人参与物业交付完成的事项;

6.掌握存量房买卖物业交付条件;

7.熟悉房地产经纪参与物业交付的环节;

8.掌握物业交验的注意事项;

9.了解提供选择家居产品和日常服务的建议;

10.掌握租赁物业的交付与验收;

11.熟悉房地产商业贷款概念;

12.掌握存量房商业贷款的申请对象条件;

13.掌握存量房贷款的评估值;

14.掌握存量房商业贷款的还款方式;

15.掌握存量房商业贷款的贷款年限;

16.掌握存量房商业贷款的贷款流程;

17.掌握存量房商业贷款买卖双方所需资料;

18.熟悉商业贷款的代办委托;

19.掌握公积金贷款的概念;

20.掌握公积金贷款的申请对象和申请条件;

21.掌握公积金贷款的贷款年限;

22.掌握公积金贷款的贷款类别;

23.掌握公积金贷款的贷款成数和额度;

24.掌握公积金贷款金额计算;

25.熟悉公积金贷款的还款方式;

26.掌握公积金贷款流程和买卖双方所需资料;

27.熟悉住房抵押消费贷款的概念;

28.熟悉个人住房抵押消费贷款的概念;

29.熟悉企业抵押经营贷款;

30.熟悉个人住房抵押消费贷款和企业抵押经营贷款的差异;

31.掌握不动产权利登记概念;

32.掌握不同产权性质的房屋登记;

33.熟悉购买存量房的产权登记办理流程;

34.熟悉房屋继承和遗赠的产权登记办理流程;

35.熟悉房屋赠与的产权登记办理流程;

36.熟悉法院判决、仲裁机构裁决、拍卖房屋转移的产权登记办理流程;

37.熟悉已购公有住房改为商品房、优惠（标准）价改为成本价的办理流程;

38.熟悉夫妻间房屋登记的办理流程;

39.熟悉法人或其他组织改制、合并、分立办理流程。

第十章 房地产经纪业务中的沟通与礼仪

考试目的

本章考试目的是测试应考人员对与客户沟通中的个人形象、礼仪、沟通技巧等内容的了解、熟悉和掌握程度。

考试内容

第一节 与客户沟通中的个人形象与礼仪

一、沟通基本理论

（一）沟通过程

1.单向沟通与双向沟通   2.减少无效沟通

（二）沟通方式

1.沟通方式   2.选择合适的沟通方式

（三）提高沟通效果应具备的能力

1.表达能力   2.观察能力   3.社交能力   4.良好品质

二、与客户沟通中的个人形象与礼仪

（一）房地产经纪人的个人形象

1.个人形象的重要作用   2.房地产经纪人的形象塑造

（二）房地产经纪人的商务礼仪

1.商务礼仪的重要作用   2.房地产经纪人的商务礼仪

第二节与客户沟通技巧

一、倾听技巧

（一）倾听的概念和意义

（二）掌握良好的倾听技巧

（三）克服阻碍倾听的因素

1.客观因素   2.主观因素

二、提问技巧

（一）问题的类型

1.开放式问题和封闭式问题   2.主要问题和次要问题   3.试探型问题、镜像型问题和指引型问题

（二）提问的技巧

三、面谈技巧

（一）面谈的原则

1.目的性原则   2.情境性原则   3.正确性原则

（二）面谈的组成部分

（三）面谈中的技巧

四、谈判技巧

（一）房地产经纪谈判的特点

（二）房地产经纪人应具备的谈判能力

（三）房地产经纪谈判技巧

1.谈判初期的技巧   2.谈判中后期的技巧

考试要求

1.熟悉单向沟通和双向沟通;

2.熟悉减少无效沟通;

3.掌握沟通方式;

4.掌握选择合适的沟通方式;

5.了解提高沟通效果应具备的能力;

6.熟悉房地产经纪人的个人形象;

7.熟悉房地产经纪人的形象塑造;

8.熟悉倾听的概念;

9.熟悉倾听对房地产经纪人的重要的意义;

10.掌握倾听的技巧;

11.熟悉克服阻碍倾听的因素;

12.熟悉开放式问题和封闭式问题;

13.熟悉主要问题和次要问题;

14.熟悉试探型问题、镜像型问题和指引型问题;

15.掌握提问的技巧;

16.熟悉面谈的原则;

17.熟悉面谈的组成部分;

18.了解房地产经纪谈判特点;

19.熟悉房地产经纪人应具备的谈判能力;

20.掌握房地产经纪谈判技巧

以上就是小编为大家整理的2019下半年房地产经纪业务操作考试大纲的全部内容了，小伙伴们快去加油备考吧！小编在这里祝各位考生考试顺利，早日拿证。