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2019下半年房地产经纪业务操作考试大纲(第一、二、三章)
帮考网校2019-07-08 15:22
2019下半年房地产经纪业务操作考试大纲(第一、二、三章)

第一章 房地产市场营销基础

考试目的

本章考试目的是测试应考人员对房地产市场营销理论和房地产市场环境分析

相关内容的了解、熟悉和掌握程度。

考试内容

第一节房地产市场营销概述

一、市场营销过程模型

二、以客户为导向的市场营销

(一)以客户为导向的市场营销的核心概念

1.客户感知价值   2.客户满意   3.客户忠诚

(二)客户关系管理

三、房地产市场营销概念与特征

(一)房地产市场营销概念

(二)房地产市场营销特征

1.房地产商品和房地产市场特征   2.房地产市场营销特征

四、存量房和新建商品房市场营销特点

(一)房地产产品对市场营销的影响

(二)存量房和新建商品房市场营销特点

(三)房地产经纪人在市场营销活动中的工作

1.房地产经纪人在新建商品房市场营销方面的主要工作   2.房地产经纪人在存量房市场营销方面的主要工作

第二节房地产市场营销环境分析

一、房地产市场调查与分析

(一)房地产市场调查与分析的内涵

(二)一手数据和二手数据

1.一手数据与二手数据的区别   2.大数据与房地产市场营销

(三)房地产市场信息搜集途径

1.交易双方当事人   2.房地产经纪机构   3.房地产开发企业   4.熟悉房地产市场的专业人士   5.准交易资料   6.房地产交易展示会上的销售资料   7.政府部门、研究机构发布的数据和分析报告

(四)房地产市场宏观环境调查

1.房地产行业法律法规   2.人口资料   3.经济资料   4.社会文化资料   5.道路交通资料   6.公共设施资料

(五)房地产市场状况调查

1.房地产市场需求调查   2.房地产市场供给调查   3.房地产促销策略调查4.房地产营销渠道调查

二、房地产商圈调查

(一)新建商品房商圈与存量房商圈

1.商圈的概念   2.新建商品房销售商圈   3.存量房经纪业务商圈

(二)商圈调查的内容

1.初步调查的内容   2.深入调查的内容   3.个案调查的内容

(三)商圈调查方法

1.现场勘查法   2.访谈法   3.其他方式

考试要求

1.了解市场营销的内涵;

2.了解市场营销中的几个关键概念;

3.理解客户让渡价值、客户满意和客户忠诚;

4.理解客户关系管理;

5.掌握房地产市场营销概念;

6.掌握房地产商品特征;

7.掌握房地产市场特征;

8.掌握房地产产品对市场营销的影响;

9.掌握新建商品房市场营销特点;

10.掌握存量房市场销售特点;

11.掌握房地产经纪人在新建商品房市场营销中的工作内容;

12.掌握房地产经纪人在存量房市场营销中的工作内容;

13.掌握房地产市场调查与分析的内涵;

14.熟悉一手数据与二手数据的区别;

15.掌握房地产市场信息搜集途径;

16.熟悉房地产市场宏观环境;

17.熟悉房地产市场需求调查;

18.熟悉房地产市场供给调查;

19.熟悉房地产促销策略调查;

20.熟悉房地产营销渠道调查;

21.了解商圈的概念;

22.掌握新建商品房代理销售业务商圈;

23.掌握房地产经纪业务商圈;

24.掌握商圈调查内容;

25.掌握商圈调查方法。

第二章 房地产市场营销组合策略

考试目的

本章考试目的是测试应考人员对房地产市场营销组合策略中的产品策略、价格策略、分销策略和促销策略这四部分内容的了解、熟悉和掌握程度。

考试内容

第一节 房地产产品策略

一、房地产产品的市场分析定位法

二、房地产产品SWOT分析定位法

(一)内部资源分析(优势与劣势   (二)外部环境分析(机会与威胁)   (三)构造产品SWOT分析矩阵(四)制定行动对策

三、房地产产品的目标客户需求定位法

(一)STP营销战略

(二)目标市场选择

1.确定目标客户   2.目标客户特征分析   3.设计产品并进行营销策划和组织实施

四、产品生命周期策略

(一)引入期策略   (二)成长期策略   (三)成熟期策略   (四)衰退期策略

五、品牌策略

(一)楼盘品牌战略   (二)企业品牌战略

第二节房地产价格策略

一、房地产定价目标

(一)以利润为中心的定价目标

1.最大利润目标   2.预期投资收益率目标

(二)提高市场占有率的目标

(三)稳定价格目标

(四)过渡定价目标

二、房地产定价方法

(一)定价策略

(二)变动成本定价法

(三)目标利润定价法

(四)比较定价法

l.第一步:制定均价   2.第二步:制定分幢、分期均价   3.第三步:层差和朝向差的确定   4.第四步:形成价目表   5.第五步:特别调整   6.第六步:付款方式对价格的影响

第三节房地产分销策略

一、分销渠道

(一)房地产分销的功能

(二)分销渠道的类型

1.直销   2.利用中间商进行销售   3.多重分销

二、分销渠道的强度

第四节房地产促销策略

一、房地产促销目标

二、房地产卖点挖掘

三、提炼推广主题

(一)从产品定位中寻找市场主题

1.产品定位的意义   2.产品定位的内容

(二)从客户定位中寻找市场主题

(三)从形象定位中寻找广告主题

四、房地产促销策略组合

(一)房地产广告促销

(二)人员促销

(三)公共关系促销

(四)销售促进

(五)直复营销手段

考试要求

1.掌握房地产市场定位的内涵和流程;

2.掌握房地产产品SWOT分析定位法;

3.掌握市场细分概念;

4.掌握房地产产品目标客户需求定位法;

5.了解房地产生命周期概念;

6.熟悉产品生命周期策略;

7.了解房地产品牌策略;

8.熟悉房地产定价目标;

9.掌握房地产两个定价策略;

10.了解变动成本定价法;

11.掌握比较定价法;

12.熟悉目标利润定价法;

13.了解房地产分销功能;

14.掌握房地产分销渠道;

15.熟悉分销渠道强度;

16.熟悉房地产促销目标;

17.掌握房地产卖点挖掘;

18.掌握提炼推广主题的三种方法;

19.掌握房地产促销策略

第三章 房源信息搜集与利用

考试目的

本章考试目的是测试应考人员对房源和房源信息的内涵、房源信息的作用、房源的特征与分类、描述房源信息的指标、房源信息的获取原则、房源信息的开拓与获取、房源信息的管理与维护、房源信息营销与推广等内容的了解、熟悉和掌握程度。

考试内容

第一节 房源与房源信息

一、房源和房源信息的内涵

(一)房源和房源信息的含义

(二)房源和房源信息的作用

1.房源是房地产经纪机构的核心竞争力   2.房源对房地产经纪人的作用   3.房源对房地产消费者的意义

二、房源的特征与分类

(一)房源的特征

1.动态性   2.可替代性

(二)房源的分类

1.住宅类   2.非住宅类

三、描述房源信息的指标

(一)房源信息的物理指标

(二)房源信息的法律指标

(三)房源信息的“心理特征”

1.市场信息了解程度的变化   2.出售或出租心态的变化

第二节 房源信息的开拓与获取

一、房源信息的获取原则

(一)真实性原则

1.房源真实存在   2.房源真实委托   3.房源真实价格

(二)及时性原则

(三)集中性原则

二、房源信息的获取渠道

(一)直接开发方式

1.门店接待   2.社区活动   3.派发宣传单   4.老客户推荐   5.人际关系开发

(二)间接开发方式

1.网络开发   2.电话拜访   3.报纸广告   4.群发邮件、信息   5.户外广告或横幅

三、房源勘查与完善房源信息

(一)一般房源信息和特殊房源信息

1.了解房源信息的一般情况   2.调查房源的特殊信息

(二)房屋状况的勘查与评估

1.勘查评估前的准备工作   2.勘查房源时的作业须知   3.房屋现场勘查作业后的工作   4.填写《房屋现场勘查表》需要注意的问题   5.《房屋现场勘查表》的填写细则   6.进行房产评估,向业主通报评估结果   7.了解业主放盘要求

(三)房源业主信息收集

第三节 房源信息的管理与维护

一、房源信息分类管理

(一)房源信息分类原则

1.按级分类原则   2.简单实用原则   3.主次分明原则

(二)房源信息分类管理

1.分类标准   2.分类管理

二、房源信息管理制度

(一)私盘制

(二)公盘制

(三)混合制

三、房源信息更新维护

(一)周期性回访

(二)回访信息的累积

(三)房源信息状态的及时更新

第四节房源信息的营销与推广

一、房源营销的原则

二、房源信息内部推广

(一)管理软件

(二)推荐合作

(三)聊天工具

(四)业务会议

(五)其他推广方式

三、房源信息外部营销

(一)橱窗广告

(二)平面媒体广告

(三)网络广告

(四)同行合作

(五)驻守派单

(六)其他推广方式

考试要求

1.掌握房源和房源信息的含义;

2.了解房源信息对房地产经纪机构的作用;

3.了解房源信息对房地产经纪人的作用;

4.了解房源信息对房地产消费者的意义;

5.熟悉房源的特征;

6.掌握住宅类房源的分类;

7.掌握非住宅类房源的细分类型;

8.掌握描述房源的物理指标;

9.掌握描述房源的法律指标;

10.掌握描述房源的“心理特征”;

11.掌握房源开拓的真实性原则;

12.熟悉房源开拓的及时性原则;

13.熟悉房源开拓的集中性原则;

14.掌握房源信息直接开发方法;

15.掌握房源信息间接开发方法;

16.掌握了解房源信息的一般状况;

17.掌握调查房源的特殊信息;

18.掌握中房学《房屋状况说明书》的主要内容;

19.掌握房源状况勘查与评估程序;

20.掌握房源业主信息调查;

21.熟悉房源信息分类原则;

22.熟悉房源分类标准和分类管理;

23.掌握房源信息私盘制制度;

24.掌握房源信息公盘制制度;

25.掌握房源信息混合制制度;

26.掌握房源更新维护;

27.掌握房源信息营销的七个原则;

28.掌握房源信息内部推广途径;

29.掌握房源信息外部营销途径。

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