做老客户营销和维护的前提是定位、产品、服务。
做老顾客还要注意什么:
1) 坚持和耐心,老客户需要时间去沉淀的,做老客户营销不能快速的看到回报或者收益,需要坚持做;
2) 拒绝诱惑
各个类目二次营销流程解析
1、通过客服聊天记录、客户评价分析客户利益点
营销有效性的关键点是抓住客户的需求即客户的利益点。解决客户利益点最好的办法是看评价和聊天记录,且不要依赖于简单的文本挖掘软件。建议由运营团队的专人完成这件事情,记录下来客户在评价和聊天记录中提出的问题。并针对性的解决。
这里我们以母婴类目、女装类目、化妆品类目、3C类目为例,来说明具体如何操作。它们分别代表了垂直大类目、时尚大类目、快消品大类目、耐用品大类目。
母婴类目是一个垂直类目,既包含食品这样的快消品,也包含童装这样的时尚类消费品,同时还有婴儿床这样的长周期耐用品。因此,在这种复杂的商品构成周期下,不能简单的用商品消耗周期,客户购买周期来制定营销策略,而是先要搞清楚,各个子类目下,客户关心的问题是什么,各种不同的客户群体(新老客户),关心的问题是什么。只有解决各种关心的问题,才能针对客户的利益点入手去做营销。比如在母婴是品类目,客户关注的更多是安全问题;而孕妇装,客户关注的更多是质量问题。
女装类目是一个时尚类目,客户关心的更多是尺码的问题,图片是否符合描述的问题,服装质量的问题。这些问题都可以从客服聊天记录和评价中找到。我们可以针对客户提出的问题,专门针对性的去做关怀。
化妆品类目,客户关心的更多是,是不是真品,是否有效,以及皮肤适用性等等问题。
而3C类目,客户关心的往往是售后、质保的问题。
只有针对这些客户关心的问题去做优化,才能提高客户满意度,创造口碑传播和二次营销。
2、通过客户利益点切入,针对不同的买家进行分层营销
1)首先,按照购买频次切分客户,把12.12来的新客户和12.12来的回头客切分开;
2)其次,对于新客户和回头客,分别考虑一体化、多波段的综合二次数据营销方案
a.感谢短信:对于新客户感谢,且发放一些淘宝优惠卷,鼓励他们在有好的体验的时候,回来购买;对于回头客感谢他们一贯以来的支持,同时可以采取一些类似手机二维码、转发给朋友的优惠卷等形式鼓励他们带来更多的新客户;
b.释疑:在感谢之后,紧跟着的动作是关怀,通过针对1分析出的买家的问题,对于采购不同类目的客户普遍关心的问题,制定出几种类别的答疑和关怀方案。比如购买奶粉、食品的买家往往最关心宝宝一天吃几次,怎么吃,东西好不好;购买童装的买家会关心衣服是否耐脏等问题;把这些方案分类,区分好,通过EDM,手机WAP、旺旺等形式,跟着之前的短信,对客户进行关怀;
c.跟踪、数据分析和评估:
刺激响应率、刺激响应率和自然回购率的对照、多种不同手段下刺激响应率的平行对照、不同周期下的刺激响应率、自然回购率对照、不同周期下的回购人群订单分析(买了啥,有啥关联销售的内容)、特征分析(各种指标的分布情况)、流量分析(通过哪个入口进来的,浏览路径如何,各个点的转化率如何)
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