在商务英语谈判中,什么样的问题好呢?
在商务英语谈判中,什么样的问题好呢?
banmigei1回答 · 6012人浏览
最佳答案
changshaide 考证达人 07-01 TA获得超过2770个赞
商务英语谈判的文化差异
商业全球化的步伐一天天加快,在这样的一个环境里,具有不同母语,代表不同文化群体的个人直接或间接地彼此交流。但在这些交流中,英语仍为最主要的商务交流语言,首先,以英语为母语的人口超过三个亿,以英语作为官方语言或官方语之一的国家的人口超过十五亿。英语在二十世纪是主导性的国际语言。而在二十一世纪,它仍将是主要的商务和科技用语,具有不同母语和文化背景的人,虽然使用英语交流,并不因能讲英语而消失,所以在商务英语谈判中,应注意合作对手的文化,是谈判与合作成败的一个关键所在。
西方人在与中国、日本等东亚的儒家文明圈的商人建立商务关系时,就非常注意研究东方人的文化,并用“高背景文化”这一述语来描述儒家文化。他们认为中国人的主要特点首先是谈话的不明确性,如中国人很不情愿在谈判中说“不”,担心“不”会对关系造成伤害。由于这种不明确和间接的交流风格,所以要先建立信任关系,增进内部的理解;其次是东亚的谈判才趋于一致和模仿,如果西方的商人在东亚采取了建立关系的某种姿态,那么对方也采取类似的姿态回应;这种关系的力量随着时间的推移而得到提升,达成满意的谈判结果的可能性就增大;再次,是时间观念,中国人的时间观念比西方长远得多,他们为长期关系奠定基础,一旦赢得信任,中国人会投桃报李。
迄今为止,背景不同的人给文化下了很多定义,但一般意义上,文化指知识、信仰、艺术、法律、论理、风俗、习惯等综合,这种综合给生活在特定环境中所决定的人的价值观念和心理素质。它具有约束力,影响着具有同样文化背景的人的行为。因而,理解文化对国际商务及谈判是重要的。文化的差异影响到谈判过程的各个方面,小到说话的艺术,大到决策过程,对其缺乏认识和了解,会使谈判复杂化,甚至会阻碍谈判。例如,美国人吃完手抓的食品后把手放在嘴里吮吸,中国人很不习惯;而中国人吃饭时,若不分餐美国人则难以下咽。
西方人,尤其是美国人与中国人,有较大的文化差异。依照谈判程序及其主要差异表现可分述如下:
寒暄方面,美国文化强调“人事分离”,感兴趣的是实质性问题。因此他们谈话涉及不相干的事情及了解对手的时间很少,短短的寒暄后即交流与工作相关的信息。美国人在谈判桌上也会谈及一些与生意无关话题,如天气、家庭、体育、政治等,但这样做更多的是出于友好和礼貌而已。另外,美国人幽默感强,只要有可能,就开玩笑,有时间不分场合。美国是个发达的资本主义国家,生活节奏比较快,特别珍惜时间,注重效率。时间上,早到或迟到都是不礼貌的。
交谈方面,强调“专时专用”时间表不是那么“宽松”,注重直率和讲实话。他们非常注重“基本方针”,既使对方提出的构想不错,可一旦不符合其“基本方针”,也会否决。再者是喜欢反驳,公开表示其反对意见。这可能是源于其法律制度以直接对立关系为基础使然,所以不易妥协。这种方式容易给人一种按自我意愿办事,以自我为中心的感觉,缺乏对人的宽容与理解,有时甚至给人以傲慢自大和粗鲁无理的感觉。这些是主要是因为美国人自信心强,感觉良好。原因在于,一是英语几乎是国际商务谈判的主要语言,对他们没有交流的障碍;二是美国为经济大国,美元又是主要的国际结算货币;三是因为美国是政治上的强国,所有这些,使美国人对自己的国家有自豪感和优越感,这种感觉也会在商务活动和谈判中显露出来。
在思维的方式上,美国人往往把复杂的谈判分解为一个个较小的问题,大任务由一系列小的任务堆积而成,比如提出价格、包装、交货等等问题,再依次解决。对他们来说,最后的协议就是这些小协议之和。他们较讲究实际,注重利益;但也不漫天要价。而形成鲜明对照的是中国式的思维,认为谈判是一种通盘考虑的方法,容易从综合性见解入手,所以中国是“先谈原则,后谈细节”,他们则是“先谈细节,避免谈论原则”。
在结论方面,美国人希望在谈判结束时,做出明确的结论,即交换契约书,他们认为一旦交换了契约书,一场谈判已经结束。美国文化强调客观平等,因此,往往依赖严密的合同来保障权力和规定义务,所以有关协议会显得细致而冗长。签订仪式也不铺张浪费,甚至通过邮寄签订,在合同签订后也较少后续交流,如信件、礼物、互访等。形成鲜明对比的是中国的模式,往往安排有仪式和庆宴,包含有丰富的文化和寓意。
中国作为历史悠久的古国之一,有很强烈的文化自豪感。但这种自豪感也衍生出负面的东西,如“面子”要让中国人做出让步,不要让他们丢失面子,甚至可以说,在“利益”和“面子”之间,中国人会不犹豫地选择“面子”。而美国文化则崇尚自我奋斗和个人主义,他们对表面的和仪式性的东西看得较淡,对实质的问题看重,毫无疑问,在语言的交流上,他们更喜欢坦率的对手。
中国的论理观念较重。“熟人”和“关系”有其特殊的内涵和意义,一旦关系得到确立,双方成了熟人或朋友,优惠和慷慨相助的局面就出现了,信任和包容的程度也就提高了,所以中国人有较多的口头约定。美国人却不是这样,他们不大注意培养双方的感情,而且力图把生意和友情分开。对问题的处理,惯用的是法律手段,律师出面解决问题是常见的,显得生硬而不灵活,我们应清醒地认识这一点。但一旦签署了合同,他们非常注重合同的法律性,合同的履行率较高。 中国的集体观念较强,强调的是集体的责任,所以谈判的模式基本上是集体出场,但拍板定案的是决定性的一人,甚至决定人根本未出场。这被文化学家称为“高距离权利文化”,在出现较复杂棘手的问题时,谈判人就难以决定;而西方这被文化学家称为“低距离权利文化”,表面上看是一两个人出场,谈判人相应的权限已经赋予,或是智囊用辅助其决策,因而在谈判中,谈判人个人的责任较重,也较高、较灵活。
在西方发达国家中,越来越多的人直接或间接地跨进谈判领域,英美国家的商务谈判人员达5%以上,而是谈判学正成为培养现代政治、经济、管理等人才的重要课程。卡洛斯的《谈判游戏规则》被誉为西方谈判理论的集大成者。他把谈判分为四大部分,了解其内容,对我们与西方人尤其是美国人谈判,大有益处。第一,始终强调触及实质问题时,人与问题一定要分开处理;第二,主张谈判的重点放在利益上,而不是会场上,因此要把握谈判时各方利益,尽量克服立场争执;第三,在决定如何实施方案以前,先构思各种可能选择,创造性地避免各方利益冲突,为谈判者提供解决问题的机会;第四,以客观标准而不是主观标准来判断、解决问题,逐步达成协议;客观标准应有较高的权威性,而不易受到阻碍。以上四点,除了决策性指导和技术性建议之外,也表现了美国文化的特点。
还要谈到语言问题,语言是谈判力量的一大源泉。绝大多数美国人只会讲英语。几乎在各种谈判中,无论大小,重要或是不重要,语言——包括口头语言和书面语言,都将成为是否达到谈判目的的决定因素。一般人在相同文化背景下讲话的内容尚有误差,可以想象,当一个人讲第二种语言时,误差肯定会更大,这是因为语言决定着文化,不同的语言有其独特的建构信息的方式。操双语者要在语言之间转换,在转换过程中,他们要调整自己的观念和思维过程,以适应所使用的语言。
所以跨文化谈判总面临着语言障碍,为了确保沟通的顺利进行,一般商务英语谈判要求使用翻译,一个好的翻译不但熟练运用两种语言,还应具备相应的专业技术知识。英语显然还成为全球性的沟通语言。国际商务工作者,尤其是翻译,应当具有较高的英语功底,同时对英语国家的文化,应有深厚的了解。
商业全球化的步伐一天天加快,在这样的一个环境里,具有不同母语,代表不同文化群体的个人直接或间接地彼此交流。但在这些交流中,英语仍为最主要的商务交流语言,首先,以英语为母语的人口超过三个亿,以英语作为官方语言或官方语之一的国家的人口超过十五亿。英语在二十世纪是主导性的国际语言。而在二十一世纪,它仍将是主要的商务和科技用语,具有不同母语和文化背景的人,虽然使用英语交流,并不因能讲英语而消失,所以在商务英语谈判中,应注意合作对手的文化,是谈判与合作成败的一个关键所在。
西方人在与中国、日本等东亚的儒家文明圈的商人建立商务关系时,就非常注意研究东方人的文化,并用“高背景文化”这一述语来描述儒家文化。他们认为中国人的主要特点首先是谈话的不明确性,如中国人很不情愿在谈判中说“不”,担心“不”会对关系造成伤害。由于这种不明确和间接的交流风格,所以要先建立信任关系,增进内部的理解;其次是东亚的谈判才趋于一致和模仿,如果西方的商人在东亚采取了建立关系的某种姿态,那么对方也采取类似的姿态回应;这种关系的力量随着时间的推移而得到提升,达成满意的谈判结果的可能性就增大;再次,是时间观念,中国人的时间观念比西方长远得多,他们为长期关系奠定基础,一旦赢得信任,中国人会投桃报李。
迄今为止,背景不同的人给文化下了很多定义,但一般意义上,文化指知识、信仰、艺术、法律、论理、风俗、习惯等综合,这种综合给生活在特定环境中所决定的人的价值观念和心理素质。它具有约束力,影响着具有同样文化背景的人的行为。因而,理解文化对国际商务及谈判是重要的。文化的差异影响到谈判过程的各个方面,小到说话的艺术,大到决策过程,对其缺乏认识和了解,会使谈判复杂化,甚至会阻碍谈判。例如,美国人吃完手抓的食品后把手放在嘴里吮吸,中国人很不习惯;而中国人吃饭时,若不分餐美国人则难以下咽。
西方人,尤其是美国人与中国人,有较大的文化差异。依照谈判程序及其主要差异表现可分述如下:
寒暄方面,美国文化强调“人事分离”,感兴趣的是实质性问题。因此他们谈话涉及不相干的事情及了解对手的时间很少,短短的寒暄后即交流与工作相关的信息。美国人在谈判桌上也会谈及一些与生意无关话题,如天气、家庭、体育、政治等,但这样做更多的是出于友好和礼貌而已。另外,美国人幽默感强,只要有可能,就开玩笑,有时间不分场合。美国是个发达的资本主义国家,生活节奏比较快,特别珍惜时间,注重效率。时间上,早到或迟到都是不礼貌的。
交谈方面,强调“专时专用”时间表不是那么“宽松”,注重直率和讲实话。他们非常注重“基本方针”,既使对方提出的构想不错,可一旦不符合其“基本方针”,也会否决。再者是喜欢反驳,公开表示其反对意见。这可能是源于其法律制度以直接对立关系为基础使然,所以不易妥协。这种方式容易给人一种按自我意愿办事,以自我为中心的感觉,缺乏对人的宽容与理解,有时甚至给人以傲慢自大和粗鲁无理的感觉。这些是主要是因为美国人自信心强,感觉良好。原因在于,一是英语几乎是国际商务谈判的主要语言,对他们没有交流的障碍;二是美国为经济大国,美元又是主要的国际结算货币;三是因为美国是政治上的强国,所有这些,使美国人对自己的国家有自豪感和优越感,这种感觉也会在商务活动和谈判中显露出来。
在思维的方式上,美国人往往把复杂的谈判分解为一个个较小的问题,大任务由一系列小的任务堆积而成,比如提出价格、包装、交货等等问题,再依次解决。对他们来说,最后的协议就是这些小协议之和。他们较讲究实际,注重利益;但也不漫天要价。而形成鲜明对照的是中国式的思维,认为谈判是一种通盘考虑的方法,容易从综合性见解入手,所以中国是“先谈原则,后谈细节”,他们则是“先谈细节,避免谈论原则”。
在结论方面,美国人希望在谈判结束时,做出明确的结论,即交换契约书,他们认为一旦交换了契约书,一场谈判已经结束。美国文化强调客观平等,因此,往往依赖严密的合同来保障权力和规定义务,所以有关协议会显得细致而冗长。签订仪式也不铺张浪费,甚至通过邮寄签订,在合同签订后也较少后续交流,如信件、礼物、互访等。形成鲜明对比的是中国的模式,往往安排有仪式和庆宴,包含有丰富的文化和寓意。
中国作为历史悠久的古国之一,有很强烈的文化自豪感。但这种自豪感也衍生出负面的东西,如“面子”要让中国人做出让步,不要让他们丢失面子,甚至可以说,在“利益”和“面子”之间,中国人会不犹豫地选择“面子”。而美国文化则崇尚自我奋斗和个人主义,他们对表面的和仪式性的东西看得较淡,对实质的问题看重,毫无疑问,在语言的交流上,他们更喜欢坦率的对手。
中国的论理观念较重。“熟人”和“关系”有其特殊的内涵和意义,一旦关系得到确立,双方成了熟人或朋友,优惠和慷慨相助的局面就出现了,信任和包容的程度也就提高了,所以中国人有较多的口头约定。美国人却不是这样,他们不大注意培养双方的感情,而且力图把生意和友情分开。对问题的处理,惯用的是法律手段,律师出面解决问题是常见的,显得生硬而不灵活,我们应清醒地认识这一点。但一旦签署了合同,他们非常注重合同的法律性,合同的履行率较高。 中国的集体观念较强,强调的是集体的责任,所以谈判的模式基本上是集体出场,但拍板定案的是决定性的一人,甚至决定人根本未出场。这被文化学家称为“高距离权利文化”,在出现较复杂棘手的问题时,谈判人就难以决定;而西方这被文化学家称为“低距离权利文化”,表面上看是一两个人出场,谈判人相应的权限已经赋予,或是智囊用辅助其决策,因而在谈判中,谈判人个人的责任较重,也较高、较灵活。
在西方发达国家中,越来越多的人直接或间接地跨进谈判领域,英美国家的商务谈判人员达5%以上,而是谈判学正成为培养现代政治、经济、管理等人才的重要课程。卡洛斯的《谈判游戏规则》被誉为西方谈判理论的集大成者。他把谈判分为四大部分,了解其内容,对我们与西方人尤其是美国人谈判,大有益处。第一,始终强调触及实质问题时,人与问题一定要分开处理;第二,主张谈判的重点放在利益上,而不是会场上,因此要把握谈判时各方利益,尽量克服立场争执;第三,在决定如何实施方案以前,先构思各种可能选择,创造性地避免各方利益冲突,为谈判者提供解决问题的机会;第四,以客观标准而不是主观标准来判断、解决问题,逐步达成协议;客观标准应有较高的权威性,而不易受到阻碍。以上四点,除了决策性指导和技术性建议之外,也表现了美国文化的特点。
还要谈到语言问题,语言是谈判力量的一大源泉。绝大多数美国人只会讲英语。几乎在各种谈判中,无论大小,重要或是不重要,语言——包括口头语言和书面语言,都将成为是否达到谈判目的的决定因素。一般人在相同文化背景下讲话的内容尚有误差,可以想象,当一个人讲第二种语言时,误差肯定会更大,这是因为语言决定着文化,不同的语言有其独特的建构信息的方式。操双语者要在语言之间转换,在转换过程中,他们要调整自己的观念和思维过程,以适应所使用的语言。
所以跨文化谈判总面临着语言障碍,为了确保沟通的顺利进行,一般商务英语谈判要求使用翻译,一个好的翻译不但熟练运用两种语言,还应具备相应的专业技术知识。英语显然还成为全球性的沟通语言。国际商务工作者,尤其是翻译,应当具有较高的英语功底,同时对英语国家的文化,应有深厚的了解。
声明:本文内容由互联网用户自发贡献自行上传,本网站不拥有所有权,未作人工编辑处理,也不承担相关法律责任。如果您发现有涉嫌版权的内容,欢迎发送邮件至:service@bkw.cn 进行举报,并提供相关证据,工作人员会在5个工作日内联系你,一经查实,本站将立刻删除涉嫌侵权内容。
推荐视频
- 21
需要具备怎样的基础才能备考商务英语BEC中级?:商务英语中级需要有大学英语四级到六级的水平。
644播放2020-06-08 - 43
什么是商务英语里面的口语partner?:什么是商务英语里面的口语partner?partner就是需要两个考生在一起配合的项目。所以口试是两人一组(如果你不幸是该考上后一名考生,并且落单了,那么就是三人一组,超级小概率事件),因此平日里备考时可以找个搭档一起练。
737播放2020-06-06 - 55
商务英语里面的口语评分有什么标准?:商务英语里面的口语评分有什么标准?1. 发音(包括声音大小、重音、语调、语气)2. 准确性(包括语法、用词及说话方式)3. 流利程度(包括语速、长短句搭配)4. 交流能力(包括独立性、灵活性以及对谈话方式的把握)
484播放2020-06-03
在商务英语中常用的谈判技巧
chaqiuni·2020-03-29助你谈判成功的商务英语口语
你还爱她我知道·2020-03-10英语商务公关的重要环节:怎样准备谈判?
beitouce·2020-02-22商务英语口语:一些国际商务谈判术语
caishayong·2020-02-13常用商务谈判用语:介绍口语 在线等!懂的大神帮帮我,要考试呢!!!
beiyanxuan·2020-01-25BEC商务英语实战:八个单词搞定商务谈判
chaiguanei·2020-01-24备考商务英语中,对商务英语中级考试听力题型不是很了解,请问是怎么样的呢?
cangtajian·2019-08-07求告知:常用商务英语谈判用语:介绍口语
baqinhai·2018-06-24我是商务英语专业的毕业论文的题目是商务礼仪在商务谈判中的作用的谁有有关这方面的参考书目啊
aogucang·2018-06-17帮我家小舅问问呢,商务英语的成绩合格的判定标准是什么?
ceseguan·2018-06-13
商务英语初级考试答题技巧有哪些?
bailiacuo·2021-03-23商务英语初级考试邮件写作应该如何作答?
caozuanma·2021-03-23商务英语证可以异地使用吗?
banlunha·2021-03-23商务英语中级考试时间是哪一天?
baoruozun·2021-03-23商务英语报名照片有什么要求?
chaniuduan·2021-03-23商务英语初级现场确认可以委托别人去吗?
bioqiu·2021-03-23商务英语初级证书有用吗?
chaizhanshuai·2021-03-23商务英语考试必须要有工作年限吗?
chaniuduan·2021-03-23商务英语考试是开卷考试吗?
chaniuduan·2021-03-23商务英语考试采取什么审核方式?
aineitao·2021-03-23
2022年四川地区商务英语考试报名
帮考网校·2021-12-272022年贵州地区商务英语考试报名
帮考网校·2021-12-272022年重庆地区商务英语考试报名
帮考网校·2021-12-272022年云南地区商务英语考试报名
帮考网校·2021-12-272022年西藏地区商务英语考试报名
帮考网校·2021-12-272022年陕西地区商务英语考试报名
帮考网校·2021-12-272022年甘肃地区商务英语考试报名
帮考网校·2021-12-272022年青海地区商务英语考试报名
帮考网校·2021-12-272022年宁夏地区商务英语考试报名
帮考网校·2021-12-272022年新疆地区商务英语考试报名
帮考网校·2021-12-27
商务英语在国际贸易中的作用
beisati·2020-04-29报了BEC考试,可是口语怎么练呢?其他都还可以自己练,可是口语怎么练?本来报个培训班然后找同学练可能比较好,可是不想再花钱了。
aizike·2020-04-29你说到底学习报关助理好。还是商务英语好。还是会计啊。。哪个有前途
bengpenpao·2020-04-29请问自学剑桥商务英语难不难?
我比不过时间·2020-04-29商务英语每年什么时候考?大学什么时间考比较合适?
baicangnei·2020-04-29我想问一下bec商务英语考试初级和中级的难度相差大吗
cenruier·2020-04-2904年大学英语60分过六级,之后没有再学过英语,如果07年6月想过剑桥商务英语中级,有戏吗?
bajinxi·2020-04-29商务英语专业毕业后可以从事什么工作
bingniankua·2020-04-28英语专业与商务英语专业的区别。
banbieteng·2020-04-28剑桥BEC商务英语真题集中级第一,二,三,四辑友什么差别
birouniao·2020-04-28
热门视频
- 01:19为什么商务英语考试中有的考生不允许入场?
2020-06-08
- 00:21需要具备怎样的基础才能备考商务英语BEC中级?
2020-06-08
- 00:30学习商务英语BEC初级需要具备怎样的基础?
2020-06-08
- 00:49商务英语每年什么时候考试?
2020-06-08
- 00:17在哪里可以查询商务英语的考试成绩单?
2020-06-06
互动交流
微信扫码关注公众号
获取更多考试热门资料