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二手房经纪人开发客户技巧,详细点的,一些经验和小技巧都可以的
二手房经纪人开发客户技巧,详细点的,一些经验和小技巧都可以的
用户头像 核弹个 7回答·2052人浏览
最佳答案
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半个苹果吃了 2019-07-21 09:59
1539
作为一个优秀的房地产经纪人,应具备以下十种能力: 1、承压能力。 摆正自己的位置、端正心态、面对压力、承受挑战是每一名房地产经纪人,尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具备的能力。世界上哪有天上掉馅饼的事情?哪一行的成功能轻易达到?如果每个单子都顺顺利利,从来没有拒绝?如果是这样,大家都去当房地产经纪人好了。可以常常想象一下自己的优秀业绩,过去开心的事情,朋友家人的期望。我是一个房地产经纪人,我以我的专业来给别人提供服务。那些拒绝我的人可能失去了一个大好机会。他们损失的其实还更多。 2、分析能力。 房地产经纪人要具备对市场机会的敏锐分析能力,学会发现市场机会,开拓新市场。在与竞争的战斗中脱颖而出。分析一下市场需求,金牌经纪人的成功要素。那些是我们应该借鉴和分析的。不断找到市场的空白或者是新的业绩增长点,让自己出于不败之地。 3、沟通能力。 一个成功的房地产经纪人,一定是一个良好的沟通者。房地产中介人员,其工作内容还是和人打交道。如何和客户、房主、同事之间实现良好的沟通,是成功的关键。把自己的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客户房主是房地产经纪人最重要的能力之一。而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。实践告诉我们,销售中的许多问题都是因沟通不畅造成的。沟通,主要是把自己的想法告诉别人,同时聆听别人的想法,每个人都有被尊重的愿望,你要重视别人,仔细倾听别人的每句话,自己的意思要表达非常清楚,能明晰地知道别人的想法和内心感受,微笑、热情、真诚、让别人有倾诉的愿望。 4、学习能力。从不满足于已经取得的成就,不断地学习新的知识,汲取营养,向业绩高手学习,学习他们身上好的要素,并应用到实际工作中去,才能确保房地产经纪人持续地获得成功。对于房地产经纪人来说,销售生涯就像一场战斗,是一场不间断的、让人无喘息余地的战斗。在一次次胜利中间夹杂着许多次失败,在喜悦、期待、得意与兴奋之中往往夹杂着恐惧、失望和拒绝。 从不满足于已经取得的成就,不断地学习新的知识,汲取营养,向业绩高手学习,学习他们身上好的要素,并应用到实际工作中去,才能确保房地产经纪人持续地获得成功。对于房地产经纪人来说,销售生涯就像一场战斗,是一场不间断的、让人无喘息余地的战斗。在一次次胜利中间夹杂着许多次失败,在喜悦、期待、得意与兴奋之中往往夹杂着恐惧、失望和拒绝。 5、与房产相关的知识。 经纪人员的专业知识主要表现在四个方面:对公司要有全面了解。房产买卖的流程与质量管理、售后服务的内容及公司的发展方向等。掌握房地产产业术语。经纪人员应对当地的房地产发展方向有所认知,同时还能准确地把握当地的房产动态和竞争对手的优劣及可靠卖点等信息;另外还必需掌握房地产营销知识、银行按揭知识、物业管理知识、工程建筑知识、房地产法律知识等。掌握顾客的购买心理和特征。 6、注重细节。 从客户的角度考虑,绝大多数客户不可能一次就看中,你如果一次就能提供更多的选择,尤其是在天气不好的时候,他们会滔滔不绝地跟你聊个没完,感激不尽。毕竟,你为他们考虑了下一步。有时当我知道他们要去的下一个物业的情况时,我还会直接建议他们去还是不去。因为有一些有缺陷或又不符合他们要求的房屋,他们去了也是浪费时间。自己直接告诉他们,免去他们的奔波,无形中,你的服务又进了一步。一百个客户来看房,能有一个好人当场下单子吗? 是的,有时候会有。但是绝大多数情况下,这是不可能的。客户与经纪人如果以前不认识,没有任何的信任关系,客户会犹豫;再考虑。但是,做为经纪的你,会不会因为一百个客户来让你带他去看房,结果没有一个人给下单而心灰意冷或怠慢客户呢?如果这样,你来是趁早放弃这个行业。有人说:你的心态真好,从来不嫌烦,要是我,早不理他们了,谁有那个耐心!其实,自己仔细想一想,你就会知道,以一百个客户为例,这一百个客户你如果细心照料的话,在将来的某个时候,任何一个人都可能成为你的忠诚客户。你如果因为他们现在没能给出任何下单的机会就怠慢他们的话,你将一无所获。如果你对他们细心照料的话,你可能会赢得这只这一百个客户,他们有朋友、同事、亲戚,朋友的朋友、亲戚的亲戚。他们今天由于各种原因不能立刻决定,并不代表他们将来不能。何况不能立刻下单并不一定是他们的错。一般经纪人陪客户看房时,可能只是单纯的给客户一些这个房子的资料,再登记一下客户的资料。而真正的金牌经纪人陪客户看房时,只要有时间,总是尽可能提早到达并准备至少四五个不同价位的房子资料,让客户有更多的选择余地。 新西兰著名的房地产经纪人JASONE每次接待客户的时候,准备了这个地区十年的房地产市场价格走势图,每次在确定看房前,JASONE总提前问房主:每天几点种这里阳光最好?一定会尽可能地选择这个时间段来看房。在冬天里,如果能提前到达并把暖气打开,让屋里更暖和,JASONE说我心里就会先暖和起来。有空的话还会建议卖主把窗帘打开,让屋里更明亮。等这些事情,你做到了吗?这些细节? 7、创新能力。一个优秀的房地产经纪人首先应该成为一个房地产行业专家,要精通房地产中介业务,必须接受过系统、专业化、严格的训练。这是成功的前提,也是首要因素。大到从房地产基础知识、业务流程、沟通技巧、谈判技巧、时间管理、心理素质训练、专业化礼仪培训、合同签署、货款过户知识,小到举手投足、一言一行、每一个细节都要注意,这就是成为一名优秀经纪人必备的各种基本技能。从成百上千的经纪人中脱颖而出就必须做到人无我有、人有我精。自己的每次实践要有特点,要体现你的专业化,要与众不同。同样是开发客户,大家都在贴条、都在搞陌生拜访、搞社区活动,如何让别人一下子记住你,要模仿,但不能复制,这就是要专业,要创新。 一个优秀的房地产经纪人首先应该成为一个房地产行业专家,要精通房地产中介业务,必须接受过系统、专业化、严格的训练。这是成功的前提,也是首要因素。大到从房地产基础知识、业务流程、沟通技巧、谈判技巧、时间管理、心理素质训练、专业化礼仪培训、合同签署、货款过户知识,小到举手投足、一言一行、每一个细节都要注意,这就是成为一名优秀经纪人必备的各种基本技能。从成百上千的经纪人中脱颖而出就必须做到人无我有、人有我精。自己的每次实践要有特点,要体现你的专业化,要与众不同。同样是开发客户,大家都在贴条、都在搞陌生拜访、搞社区活动,如何让别人一下子记住你,要模仿,但不能复制,这就是要专业,要创新。 8、客户是朋友。 交朋友比找客人更重要,许多地产经纪面临的最大困难就是没有客源,与客户接触时,要抱着交朋友的心态,而不要将心思仅仅放在要争取他成为你的客户这么简单。客户为什么会从那么多地产经纪中选你?很多时候他们只是靠经纪接触时的感受来做出决定的。做优秀的地产经纪的优势就在于要喜欢与人聊天,喜欢了解人们内心的需求。不是每个人都能成为你的客户,但只要你付出诚意,每个人都有可能成为你的朋友。只要真诚地交朋友,当你周围有几十个忠诚的家庭,这时候你就不需要做广告就能在地产界生存。对于客户来讲,你对待他们的态度决定了他们是不是要和你做生意。客户是一个一个积累的,如果总是觉得走了一个还有另外一个,那么终有一天会变成没有生意。 9、一定要专业。 房产投资和其它投资一样,是一项有计划、有目标、客观理智的行动。投资人不仅要对市场有全面的了解和研究,还要对买卖行动作出计划安排。单子能否谈得成功,很多时候取决于经纪的交谈和应对技巧、对谈判过程的控制与把握。这间房子是否值得买?应该如何还价?这一切都需要拥有大量背景知识和经验的地产经纪的帮助,才能帮助客户对纷繁复杂的地产市场作出准确判断。 10、要有耐心。 一些经纪人抱怨事客人看了十几套房子,客户都不买,可某一个经纪人带客人只看了三套房子,客人就买了。这时候不应该一味地责备客人,其实最需要反思的是经纪人自己,客人有权利去选择自己中意的房子,为什么你不能尽快帮助客人找到他需要的房子?虽然地产经纪是靠佣金生存的,一个优秀的地产经纪绝对不能只关心佣金,还要真正考虑买卖双方的利益。只有这样才能以平常心对待客人。客人挑经纪人,经纪人也可以挑客人,很多时候生意做不成,对经纪人也不一定就是损失。生意是一时的,朋友却是一世的。 资料来自:搜房网
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其他回答(6)
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爱国一公民 2019-07-20 01:49
1026
现在不仅房产中介行业竞争越来越激烈,就连公司内部都打的火热,我朋友在菁英经常就会和我说到很多,所以呀经纪人需要适当的学习一些二手房销售技巧,然后在销售的过程中恰当地利用一些技巧才会更容易促成交易
首先对内是从自身做起,自己本身要有专业知识的准备,其次就是一定要有充足的精神和体力;对外的就是从客户做起,建立与客户的信赖关系2,了解客户3,帮助客户4,让客户转介绍,这样应该会好一点,还有其他的需要你自己慢慢参透
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szhr_2012 2019-07-20 11:33
684
主要核心是围绕:房客带
1、房:开发新房源,维护已有房源,主要是沟通业主,了解房源的详细信息。
2、客:开发新客户,维护老客户。解决客户存在的一些需求问题和麻烦问题。
3、带:匹配房源,带客户看房,形成成交。
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2016两条路的抉择 2019-08-14 15:31
513
二手房经纪人,就是在房屋和土地买卖、转让、抵押、租赁、交换等交易活动中充当中间媒介,接受委托,收取佣金的自然人和法人二手房经纪人的主要工作是找房源、找客户、配房源、 带客户看房子、谈价、磋商、成交、过户、物业交割。
客户为什么找二手房经纪人买房子,房主为什么找二手房经纪人卖房子,因为二手房经纪人专业。要对房地产领域的所有相关知识都了如指掌,能给出一个专业的服务。房主可以以合适的价格卖掉房子,客户可以以合适的价格买到房子,还有未来的增值想象空间,在二手房经纪人这里可以得到所需要的所有专项服务。
扎实的二手房专业知识。如了解与二手房有关的交易注意,要缴的税,怎么按揭过户,是否可以贷款,相关流程如何,如果没有相关证件、怎么补办等等。其次,要懂得与二手房有关的法律法规,能处理常见纠纷。还要认识二手房的好处,并给客户介绍。
优秀的二手房经纪人案例:
一些经纪人抱怨事客人看了十几套房子,客户都不买,可某一个经纪人带客人只看了三套房子,客人就买了。这时候不应该一味地责备客人,其实最需要反思的是经纪人自己,客人有权利去选择自己中意的房子,为什么不能尽快帮助客人找到他需要的房子?虽然地产经纪是靠佣金生存的,一个优秀的地产经纪绝对不能只关心佣金,还要真正考虑买卖双方的利益。只有这样才能以平常心对待客人。客人挑经纪人,经纪人也可以挑客人,很多时候生意做不成,对经纪人也不一定就是损失。生意是一时的,朋友却是一世的。
二手房经纪人应该有的素质条件:
1、真诚;
2、自信心;
3、做个有心人;
4、韧性;
5、专业;
二手房经纪人一日工作
1、准备一本笔记本,在每天开完早会后,把今日租/售房抄到笔记本上;
2、网络发布今日租/售房房源、刷新房源;
3、从今日租/售房挑选出比较优质的或看房方便的房源,实地看房;
4、写几张比较有代表性房源的广告户外张贴;
5、今日工作总结和明日计划。
二手房经纪人正确心态
1、承压能力;
2、分析能力;
3、沟通能力;
4、学习;
5、知识;
6、细节;
7、创新;
8、客户是朋友;
9、专业;
10、耐心。
11、恒心
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qingmingjiqjie 2020-02-04 00:43
410
我在深圳当过1年的经纪人,在世华地产公司,以下几点个人的经验,或许可以帮到楼主:
第一、跑盘非常重要,充分了解所在区域内的楼盘位置、栋数、小区情况、物业费、容积率、在租在售盘的户型、楼盘卖点、优势等等相关信息,这样在和客户交流的时候才胸有成竹。
第二、所谓每天的流程,我是这样做的:早上一般我会在地产网上发广告,发假盘,吸引有购房需求的客户,然后转盘;然后我会把每天公司推荐的荀盘(性价比高的盘)推荐给有投资需求的客户;如果你没有这方面的客户,可以洗,在高档小区客户名单中洗。晚上业主下班以后,我就开始打update,和业主多交流,一方面练习表达、一方面可以洗盘,我洗盘比较利害,所以即使我卖不动,也可以从别人成交中获得利益。
第三、节假日或者每天晚饭后,我一般喜欢站在公司门口“接客”,为他们推荐,或者解答。一般都可以留下电话号码。不论接待什么客户,第一个目标就是留下电话号码。
第四、二手房销售非常累,要做好心里和身体上的调剂,尽量不要加班,因为我们一天就得上10几个小时的班。
第五、自己手里的客户要经常联系,了解他们的情况,不用每天都推荐房子,那样别人会厌烦,聊点其它的话题也可以。努力成为客户的朋友。
第六、做地产,就是做服务,一定要保持微笑的对待任何一个客户,哪怕他跳单、或者找别人成交也必须这样做。我有一个投资客就是如此,但是后来他自己都不好意思了,在我手里买了2套过百万的房子。
第七、还是那句老话,专业一点,楼盘、户型情况一定一定一定要熟悉、如果被某个客户问倒了,也许这个客户就不信任你了。
第八、一定要强势,不怕跟同事抢客户,不怕跟其它行家抢客户,利益面前人是自私的,没有任何人会同情或者可怜你,这点一定要明白。
最后,祝你成功。
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jnman2011 2019-07-30 22:50
342
新手房地产经纪人一般很难在前几个月就有单开的,这个比不奇怪的,很多需要你自身去探讨和总结,介绍几个技巧给你试一下或者学习一下。 一、电话预约① 简明扼要地介绍
现代社会生活节奏很快,很多人每天都匆匆忙忙之中。因此,房地产经纪人在打电话约见客户时,要简捷流畅地将服务或产品的特色表述出来,不用太过详细。只有先让客户了解整体情况,使之快速做出有无兴趣或需求的反应,以便迅速调整讲话策略。
② 语言要清晰
这就要求房地产经纪人有清晰的思路、严谨的逻辑,用清新流畅的语言表达,让人一听就明白。
③ 态度诚恳
无论何时,房地产经纪人都要诚实信用。电话预约时,客户能很容易地在电话中听到房地产经纪人的态度是否诚恳。房地产经纪人只有以诚相待,才可能赢得客户的尊重和信赖,从而赢得面谈的机会。
④ 要有感情
房地产经纪人打电话时一定要注意在自己的声音中融入感情,让人觉得声音柔和愉悦。试想,如果讲话时声音生涩冷硬,会给人一种什么样的感觉。
⑤ 尊重接话者
在很多时候,接电话通常不是房地产经纪人希望预约的客户本人,该怎么办?经纪人要认真对待,争取与接电话的人建立良好的关系。即使是助手或秘书,都要表示尊重,不能轻视。
二、 约见客户注意事项
(1) 温文尔雅
无论是电话约见还是当面约见,房地产经纪人都要保持温文尔雅、谦虚、彬彬有礼的风度。不要有一点儿不敬或过火的措辞。任何一丝懈怠与松驰,都可能会引起客户的强烈反应。
(2) 不轻易放弃
房地产经纪人在进行电话预约或面见时,可从新客户措辞、表情、声音、语调等非语言的表达中判断出客户的性格、性情、根据此决定如何才能提供最佳服务。在争取会面时,切记贵在坚持,不要由于一些小小的挫折而轻易放弃乃至悲观失望。要充分利用自己的沟通技巧与人格魅力,争取会面之机。
(3) 细心周到
房地产经纪人与客户约好会面时间后,要注意一些细节,如约会时间、地点、人物等。
若约定时间提前太长,见面前1—2天应再确认一下,有助于提醒客户。
若口头预约,应再给客户发一封电子邮件或传真,以便记住约会的时间、地点等,准时赴约。
(4) 注意说话的艺术
房地产经纪人在约见时,尤其是在电话约见中一定要注意自己说话的艺术。
① 语气和缓轻松
说话时,要保持适当的语速,语气要柔和,让人有轻松的感觉。不要使用任何带有说教色彩的言辞和语气,影响到客户的情绪,使客户反感。
② 注意自己的语言习惯
在电话里要口齿清晰,避免口头禅及一些语气词的频繁出现。打电话尽量使用一些形象生动、简洁明了的语言,客户一听即懂。此外,还应注意让自己和客户的语速合拍。注意不要使用模棱两可的词及方言等。
③ 微笑
在电话里,你面带笑容虽然客户看不见,但可感觉得到。打电话时要充满感情,即使不抑扬顿挫,也不要冷冰冰的,给客户留下“精神、热情、利落”的印象。
(5) 善于倾听
房地产经纪人在打电话时一定要注意倾听,并从客户处获取需要的信息。客户的话语里往往会透露出很多针对性很强的信息,经纪人须善于把握。此外,如果不给客户发表意见的机会,很容易引起客户的反感。
(6) 善用发问技巧
房地产经纪人在从事经纪活动的过程中,不论是约见客户,还是进行商务谈判,都需要一定的语言技巧。在电话约见时一定要善于运用发问技巧,多让客户说话,以不变应万变,从而揣测出客户的心态。
① 试探式询问
此法主要用于初级阶段。电话接通后,先介绍所属单位的情况,再进行试探性提问。
② 诱导式询问
此法主要用于中期阶段。在客户了解商品以后,再顺势提问,因势利导,使其进入下一环节。
③ 想像式询问
此法为后期询问技巧。可预设一些问题使客户对经纪人所属企业表示认可,或对产品、服务表示认可,这样提出约见请求时,遭到拒绝的机率就小。
(7) “二选一”约定时间
当客户答应约见时,一般采用“二选一”的方法让客户选择时间而不是让其确定时间。这样经纪人就把握了主动权从而可以有效地避免以“没空”等借口无限向后推脱。
虽有预约,由于一些无法预料的原因,有时双方也会另改时间。这时,房地产经纪人就要以同样的方法来另外指定时间。比较理想的方法是指定在上次确定的约见日之前。
6、 接近客户
在接近客户的时候,经纪人的主要任务是简要介绍有关经纪业务的情况,引起客户的注意和兴趣。同时,在接近客户过程中,经纪人还要了解客户的需要,明确客户真实的购买动机,提出适当的产品与服务项目,以切实满足客户的需要。
(1) 基本要求
接近客户是在确定约见基础上进行的,目标明确。房地产经纪人必须把握接近客户的基本要求,使接近和面谈工作能顺利进行。
接近客户的基本要求概括起来有三点:
? 接近必须引起客户的注意。
? 接近必须引起客户的兴趣。
? 接近必须顺利转入面谈。
(2) 接近客户的方法
常用的接近客户的方法有:
① 好奇接近法
在房地产经纪业务中,房地产经纪人可以首先唤起客户的好奇心,引起客户的注意和兴趣,然后从中找出共同话题,迅速转入面谈阶段。此法正是利用了人们的好奇心,引起客户对房地产经纪人或经纪人提供的产品与服务的注意和兴趣,从而接近客户。
② 利益接近法
此法是利用广大客户示利的心理,接近房地产商品,从而接近房地产经纪人。
经纪人若不能为客户提供某种利益,客户便不会对此产生兴趣。运用利益接近法时,陈述的产品利益必须实事求是,不可夸大。另外,产品利益还必须具有可比性、以便客户决策时进行比较。
③ 问题接近法
此法指利用引发客户的兴趣,进而转入面谈。经纪人可先提出一个问题,然后根据客户的实际反应再提出其他问题,步步进逼,接近对方。当然,这个问题必须切中要点,突出重点,一下子抓住客户的心。
(3) 注意事项
在接近客户时有哪些事项必须注意:
① 避开不宜会见的日子
一般不要在客户休息的第二天访问,因为那天客户一般会很忙,有大量事情需要处理。
② 避开不宜会见的时间
避免刚上班就登门。最好上班一小时后再去,此时其晨会或准备工作皆已结束。
吃午饭或快吃午饭时,不要去会见客户。
快要下班时也不宜拜访。
总之,接近是一个双向沟通的过程,房地产经纪人必须引起客户的注意和兴趣,才可能争得与客户面谈的机会。
三、 与客户面谈技巧
面议洽谈是接近客户的继续,目的是说服客户,以便促成交易。
1、 面谈的原则
房地产经纪人在正式面谈过程中只有掌握一些必要的面谈原则,才能有效地选择和运用各种面谈技巧,去说服客户,促进交易成功。房地产经纪人应遵循的基本原则有:
(1) 针对性
在与客户进行面谈时,房地产经纪人要从业务的目的出发,使面谈环境、谈判过程、谈判对象和业务本身的特点具有针对性。
(2) 真实性
房地产经纪人在面谈过程中应如实介绍房地产商品,切实对客户负责,不玩弄花招,不欺骗客户。
(3) 灵活性
房地产经纪人应根据具体情况做出具体的分析,因时、因地、因人制宜,随机应变,见机行事。
(4) 专业性
房地产经纪人必须熟悉业务知识,在面谈中力求灵活表达出自己的意思,非常专业地答复客户的各种问题,赢得客户的信任与合作。
(5) 积极性
房地产经纪人要主动向客户介绍相关的信息,积极与客户沟通,增加自身的信任度,从而增强说服力。
2、 面谈的方法
面谈方法主要有提示法和演示法两大类。提示面谈主要是语言面谈,演示面谈主要是非语言面谈。
(1) 提示面谈法
提示面谈法主要形式有:
① 动意提示法
通过给客户提供观念刺激,引起其迅速反应,促使客户立即进行决策,从而迅速达成交易。
该法在应用时,要注意直接诉诸于客户的主要动机。客户的动机多种多样,房地产经纪人不可能同时诉诸于客户的所有动机,只能是最主要的动机。由于动意提示有时候一两句话或者几个关键字就足够了,长篇大论反倒可能引起客户的反感。
② 直接提示法
直接提示法是针对客户的主要动机,房地产经纪人直接劝说客户接受自己的建议直接进行提示,并展示产品的优点与特征,提出解决问题的途径和方法,在关键问题上寻求突破。
值得注意的是,在应用此法过程中,必须尊重客户的个性,应避免直接冒犯客户。
③ 积极提示法
积极提示法是指房地产经纪人使用积极的其他方式说服客户的一种面谈方法。
积极提示法主要用于直接提示房地产商品的优点和既得利益。只要应用得当,便具有很强的说服力。
在应用此法时,要注意多使用肯定判断,正面提示客户,应避免消极暗示。为了引起客户的反应有时可以使用一些疑问语气。
④ 逻辑提示法
逻辑提示法是一种行之有效的面谈方法,该法主要诉诸于客户的理性思维。使用时,通过考虑客户的行为决策过程,从客户的立场进行逻辑推理,通过科学地分析,以理服人,用数字说话,多数情况下能够使客户信服。情与理的结合是一种最佳的选择,经纪人不仅要以理服人,还要运用情感艺术,以情感人。
(2) 演示提示法
由于在房地产经纪业务中,需要传递的信息日益增多,房地产经纪人在与客户面谈时为节省时间或使传递的信息更为真实可靠,常用演示法。
① 房屋展示
在房地产经纪业务中,房地产经纪人在与客户面谈时常展示楼盘模型,同时介绍其外围情况和价值所在。经纪人要着眼现状,结合现场实景推荐优点,强化楼盘实景优势,指引客人如何间隔,如何装修,再提示样板房的布置,让客户有一美好想像,从而诱发其购买动机,刺激其购买欲望。
② 图文演示
在房地产经纪活动过程中,房地产经纪人可通过电脑、电视、投影机等演示有关房地产产品的文字资料和图片资料来说服客户购买。图片直观、生动、形象,很容易被客户接受和理解。
随着时代的发展,可利用的媒体日渐丰富,经纪人甚至可以使图、文、声、像等融为一体,综合展示,收到更好的演示效果。
3、 面谈的技巧
(1) 寒暄
一般情况下,当房地产经纪人与客户坐下会谈时,房地产经纪人应该果决,充分利用时间抢先发言,以取得会谈的主动权。许多时候,先发制人都是克敌制胜的好办法。
在面对面的经纪业务洽谈中,必须说好第一句话,第一句作用决不亚于一次详细的自我介绍。说第一句话,应顺理成章,自然地将寒暄转入到正题。为了防止客户考虑其他问题,开头几句话必须生动有力,不能拖泥带水。只有这样,面谈才能有效地开展下去,同时也为最后的成交打下坚实的基础。
如果客户主动登门,可能是希望房地产经纪人先出价,或者等其把想法先说出来,以静观其变。这时,经纪人可让客户先说话,等摸清客户的底细再做出相应的反馈。
(2) 提问
在面谈中,提问是一种非常有用的交谈方式,可以引起客户的注意,使客户对这些问题予以重视,引导客户的思路,并获得所需要的各种信息。
① 提问的方式
房地产经纪人在房地产经纪业务的不同时段,应根据实际情况提出不同的问题,或了解客户的真实意图,或满足客户的需求。
房地产经纪人可以通过探索式提问了解客户的真实态度,确认其需求,探明客户交谈的意愿,从而扩大成交的概率。
当客户提出异议并拒绝时,房地产经纪人应事先考虑到这种情况并相应提出某些问题,促使客户做出相反的回答。房地产经纪人可以提一些使客户承认他有某种需求,而这种需求经纪人帮其解决。
在业务会谈中,为了提醒、敦促客户早做决策,经纪人可以用一种选择式“陷阱”,使客户在多个备选方案中挑选一个最合适的。这种提问方式允许客户在一定范围内做出选择,实际上是使客户至少要接受一种方案。
只有得到客户的认同,才能更好的促成交易。为了达到此目的,房地产经纪人有时会提一些侍庥盏伎突Щ卮鹪て诘拇鸢福?姑嫣富竦靡淮畏稍尽?br> ② 问题的选择
在面谈过程中,经纪人应抓住机会多向客户提出一些检查性质的问题。这样可以试探客户是否有成交的意图。对于这种检查性质的问题,客户的反应有三种:肯定回答、否定回答和不置可否。只要经纪人的问题是用正确的方式提出来,且表达方式得当,不管客户回答什么,都不会妨碍最后的成交。即使回答是否定的,也只是就事论事,无关大局。如果回答是不置可否,那说明成交时机还不太成熟,经纪人还要加大说服力度。
(3) 倾听
在面谈中,仔细地倾听往往比滔滔不绝地谈话更为重要。学会倾听才能探索到客户的心理活动,观察和发现其兴趣所在,从而确认客户的真正需要,以此不断调整自己的谈话内容。
对于房地产经纪人来说,只有专心致志地倾听客户讲话,才会让客户感觉被重视,从而将自己的真实意图表露出来。经纪人有意识地营造这种良好的氛围,以提高成交的机率。
在倾听过程中要有足够的耐心。即便客户的意见不正确也要听完,以示尊重,不随便打断客户的谈话。另外,对客户的话要有一定的鉴别力,从而及时调整思路,有针对性地做好说服工作。
除了认真倾听,还必须有反馈式的回应。如点头、欠身、目光交流、做摘要式记录、重复关键性的词句,或者提出问题等,使客户觉得你是在认真听,他说的话至少部分得到了你的认可,这样他就会愿意更多地袒露自己的心扉,与你进行更多的交流。
(4) 答疑
在与客户面谈过程中,客户有许多疑虑,有待解答;在提问过程中客户的回答有失偏颇,有待纠正引导。这些都需要房地产经纪人来处理,在答疑过程中要注意以下几个方面:
① 沉着冷静
面谈中不论客户是无意的提问还是无端的发难,房地产经纪人要保持沉着冷静,认真对待。
② 简明扼要
要根据客户能否理解你的谈话以及对谈话中重要问题理解的程度,来调整说话的速度。向客户介绍一些主要信息时,说话的速度要适当放慢,并加以强调。答语要简明扼要,只要能将事实说透即可。
③ 避免正面争论
房地产经纪人在面谈中要处处尊重客户,不要图一时的口舌之快而与客户争论,这是经纪业务中的大忌。这样很可能会失去一次成交的机会,因为任何谈判都不能靠争论而达成协议。
④ 避免直接反驳
双方在面谈中出现分歧时,在任何情况下经纪人都要避免直接反驳客户。这样很可能挫伤客户的自尊,使面谈的气氛变得紧张,甚至难以持续下去。
(5) 客户心理分析及应对策略
房地产经纪人在与客户面谈时,必须注意分析客户的心理状态,人而设身处地地为客户着想,掌握必要的应变策略以刺激客户的成交欲望。这里着重于购房者的心理状态分析,主要有以下几种类型:
① 成熟稳健型
这一类型的客户通常具备丰富的购房知识,投资经验比较多,对房屋本身的性能以及各类物业的市场行情都相当了解,在与销售人员或房地产经纪人洽商谈时往往深思熟虑,冷静稳健;遇到疑点喜欢追根究底,不容易被销售人员或经纪人说服。
应对策略:这种类型的客户通常是有心人,会凭借自身的经验去做一些事情,而不会被房地产经纪人轻易说动。房地产经纪人如果以诚相待,并就服务或产品性能详加诠释,合理地说明,拿出充分确切的证据,就会获得客户的信赖与合作。
② 谨慎小心型
这一类型的客户特征是外表严肃,反应冷淡。对说明书和海报反复阅读,对于销售人员或经纪人的亲切询问,不表现热心,甚至装着一问三不知,惟恐透露秘密。
应对策略:面对这一类型的客户,房地产经纪人除了要详细地介绍产品外,还应以亲切、诚恳的态度,打破客户的戒心。与客户沟通感情,最好是闲话家常,慢慢了解客户的家庭状况、经济收入状况和购房愿望及偏好,争取客户的信任和依赖感,然后再切入主题。
③ 犹豫不决型
这一类型客户对房地产产品本身要求并不高,只是反反复复,拿不定主意,没有一定的主心骨。他可能一会儿喜欢三层,一会儿喜欢五层,不一会儿又觉得底层有花圃也不错。这类顾客并不是对房屋性能挑剔,其购买愿望强烈,但自己也不清楚自己喜欢什么,似乎都喜欢,但最终无法决定究竟选定哪套房子。
应对策略:对于这种客户,房地产经纪人应尽快让客户做出决策,拿定主意。房地产经纪人要“快刀斩乱麻”,不要再三地向客户推荐过多的物业供其选择,不妨根据客户的实际情况以果决的语气、专家的理论说服客户选择某一房子,放弃其他选择,使客户心服口服,从而抓住交易良机,促成交易成功。
④ 吹毛求疵型
这一类型的客户思考过于周密,喜欢挑小毛病,不论对建材、建筑造型和风格以及朝向、色调、公共设施和面积等都有意见,斤斤计较,东扣西减,狠力杀价,态度蛮横。
应对策略:对这种客户绝不能“心软”,要“以毒攻毒”,要在气势上压倒对方,不宜做出让步,否则对方会得寸进尺。向对方强调产品品质之优良、付款方式 之优惠,先施以小惠,促其快速做出决定。
⑤ 经验欠缺型
这一类型客户一般是初次购房,对产品本身的性能一无所知或知之甚少,喜欢问东问西,并经常说出一些外行话。如对于建筑面积、使用面积等基本概念一窍不通,既无建筑方面的知识,又无市场方面的常识,对房地产市场行情、各类物业的价格水平缺少起码的概念。最常见的是对华丽的样品屋赞叹不已,只是对外观有感觉,而对内部结构、各种尺寸以及使用起来的方便程度均一无所知,当然也就无法关心这些问题。
应对策略:对于这种类型的客户,房地产经纪人要不厌其烦地向客户介绍房地产说明书,主动向其介绍相关的房地产知识,同时主动向客户展示企业的经营业绩、良好信誉和执业的能力,从而排除、打消客户对房地产经纪人的疑虑,产生信任感和依赖感,这种安全感很可能是交易成功的关键所在。
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