2020年已经到来，估计很多准备考营销师的学员已经开始在看书学习了，今天帮考网就给考生分享一下2019年营销师理第三章商务谈判基础知识

第三章商务谈判基础知识

第一节商务谈判的成功模式

一、商务谈判的特征

1、谈判的特征：

（1）是一个不断调和各自需求使各方需求调和最终达成一致意见的过程。

（2）是“合作”与“冲突”的对立统一

（3）对任何一方来说，都有一定的利益界限

（4）是科学与艺术的有机整体

2、商务谈判的特征：

以价格利益为目的以价格谈判为核心讲求经济效益

3、商务谈判的构成要素：

谈判的主体：与谈判活动的谈判者谈判的客体：标的和议题谈判的目的谈判的行为谈判的环境谈判的结果

二、商务谈判的内容

1、合同之内的商务谈判：价格的谈判、交易条件的谈判、合同条

款的谈判

2、合同之外的商务谈判：谈判时间的谈判、谈判地点的谈判、谈判议程的谈判、其他事宜的谈判三、商务谈判的种类：

按照参加谈判的利益主体分类：双边谈判和多边谈判按照参加谈判的人数规模分类：个体谈判和集体谈判

按照谈判进行的地点来分类：主场谈判、客场谈判、中立地谈判按照谈判的各方所采取的态度与方针分类：软型谈判、硬性谈判、价值型谈判

按照商务谈判的具体内容分类：合同条款的谈判、货物买卖谈判、

技术买卖谈判、劳务合作谈判、“三来一补”谈判、租赁业务谈判四、商务谈判的基本原则：客观真诚的原则、平等互惠的原则、求同存异的原则、公平竞争的原则、讲求效益的原则五、商务谈判的成功模式：

1、商务谈判的价值评判标准：商务谈判目标的实现程度、谈判的效率－收益与成本之间的对比关系、谈判后的人际关系

2、商务谈判的成功模式：

（1）“成功模式”的实施前提：把谈判看成是各方的一种协商活动、谈判双方之间的利益是一种互助合作的关系、处理好洽谈中的人际关系、谈判人员要将眼前利益和长远利益相结合、谈判的重心是避虚就实，在本质上下工夫，将精力集中在双方各自的需求上

（2）“成功模式”的构成：制定洽谈计划、建立洽谈关系、达成洽谈协议、履行洽谈协议、维持良好关系。

第二节商务谈判心理

一、商务谈判心理的特点：内隐性、相对稳定性、个体差异性

二、研究和掌握商务谈判心理的意义：有助于培养谈判人员自身良好的心理素质（自信心、耐心、诚心）、有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导、有助于恰当地表达和掩饰我方心理、有助于营造谈判氛围

三、商务谈判中的需要心理：生理需要、安全和寻求保障的需要、爱与归属的需要、获得尊重的需要、谈判中的自我实现的需要

四、谈判中的谋略心理：谈判者顺从对方的需要、谈判者使对方服从自身的需要、谈判者同时服从对方和自己的需要、谈判者违背自己的需要、谈判者不顾对方的需要、谈判者不顾对方和自己的需要

五、谈判中的成功心理：信心、诚意、耐心六、谈判中的群体心理：

1、谈判群体的特点：群体成员数量超过2人、属于正式组织、成员之间的互动性

2、影响谈判群体心理的效能大小的因素：谈判群体成员的素质、谈判群体的结构、谈判群体的规范与压力、谈判群体的决策方式、谈判群体内的人际关系

3、谈判群体效能优化：保证群体成员的素质、优化谈判群体的结构、适当减轻群体压、力、根据不同的情况选择适当决策程序、改善群体内的人际关系

第三节商务谈判思维

一、思维的分类：发散性思维和收敛性思维、单一化思维和多样化思维、纵向思维和横向思维、静态思维和动态思维、反馈思维和超前思维

二、谈判中的思维艺术：

1、重视理解和把握概念

2、重视思维方法的灵活运用：比较法、抽象和概括法、归纳法与演绎法、分析法与综合法

3、重视思维的艺术性：促使思维的发散化、促使思维的多样化、促使思维的动态化、争取思维的超前

四、逻辑在商务谈判中的作用：是连接谈判各部分的线索、是谈判中的探测器、是谈判中的论证手段、是谈判中向对方有力反驳的武器

四、谈判中的逻辑准备：

1、树立谈判标的法：标的要明确、标的要统一、标的要无矛盾

2、调用备战粮草法：信息收集法、信息处理法、

3、战前运筹帷幄法：理顺思路法、谈判计划拟定法、谈判情景模拟法

五、谈判中的逻辑思维：正确选择思维的目标、要制定思维的具体步骤、必须对思维进行动态控制

第四节不同的谈判风格

1、美国人的谈判风格：

（1）自信心强，自我感觉良好

（2）讲究实际，注重利益

（3）热情坦率，性格外向

（4）重合同，法律观念强

（5）注重时间效率

2、德国人的谈判风格：

（1）以本国的产品作为衡量标准（2）讲究效率

（3）德国人在谈判之前的准备比较充分（4）重合同、守信用

3、法国人的谈判风格：

（1）喜欢建立个人之间的友谊，并且影响生意

（2）坚持在谈判中使用法语，即使他们英语讲的很好，也是如此。

（3）法国人偏爱横向谈判

（4）法国人大都重视个人的力量，很少有集体决策的情况。

（5）法国人严格区分工作时间与休息时间，这与日本人工作狂相比有极大的反差。

4、英国人的谈判风格：

（1）不轻易与对方建立个人关系

（2）对谈判本身不看重，准备也不充分，在谈判中善于简明扼要的阐述立场陈述观点，更多的是沉默、自信、谨慎

（3）不能保证合同的按期履行，不能按时交货

5、俄罗斯人的谈判风格：

（1）固守传统，缺乏灵活性

（2）对技术细节感兴趣

（3）善于在价格上讨价还价

（4）易货贸易

6、日本人的谈判风格：

(1) 具有强烈的群体意识，集体决策

(2) 信任是合作成功的重要媒介

(3) 讲究礼仪，要面子

(4) 耐心是谈判成功的保证

7、拉美人的谈判风格：

（1）注重感情的建立

（2）避免涉及政治问题

（3）时间观念淡漠

（4）不重视合同，经常修改，合同履行率不高

8、非洲人的谈判风格：非洲商人见面时，通常的习惯是握手。非洲各国国内部族中的对立意识很强，非洲各部族内的生活，是带有浓厚的家庭主义色彩的。非洲商人性格刚强生硬，自尊心很强，见面时希望对方称呼他们的头衔。个气很倔犟；比较好客。

以上即是《营销师第三章商务谈判基础知识》全部内容，在此提醒广大考试距离考试时间还有一段时间，但是还是需要认真学习哦