策划人选择楼盘的一个或一个以上的显著特征,向消费者加以强调和宣传,使消费者对楼盘建立起概念认识,引导消费者在众多楼盘的选择过程中,比较容易选择自己偏好的楼盘,从而达到促销目的的一种策划方式。
热销楼盘宣传上都分别有一个以上的显著特点。比如有的强调区域文化人文理念、有的突出社区安全、有的推荐智能化、有的宣传物业管理、有的楼盘更注重环境、有的讲究材料上乘、装备精良、有的鼓吹风格、有的宣传价廉……这些特别推荐的优点,使人建立起概念认识,对销售起到重要的引导作用,使购买者能够在众多楼盘选择过程中,比较容易地按需求选择。
概念楼盘显然是开发商一相情愿、建设观念的反应,是忽视市场需求的产物。希望依靠突出的某个特征而实现销售,在目前空置率高居不下、买方市场情况下,这种策划方式只是解决了消费者的识别选择,发展商仅靠楼盘的某项优点而实现销售意图,很难圆满实现。
(二)卖点群策划模式
策划人为适应卖方市场和消费者理性选择,采用罗列众楼盘优点并将其集于一身,向消费者做出承诺:能满足消费者所有要求,从而达到促销目的的一种策划方式。
房地产市场供应量的增加、导致需求相对减弱及消费者理性购买,发展商以建设观念、楼盘观念建筑的楼盘,为了迅速适应市场需求的变化,采取“人有我有”的销售策略。策划公司将众楼盘之长集于一身,极尽所能地向市场罗列无尽的卖点,使得开发商必须在短期之内对于购买者做出足够的承诺。其结果,每一个卖点的后面通常都是成本的增加,楼盘的整体素质虽然得到了或多或少的增加,实际已出现明显的成本高于售价的问题。尽管卖点策划模式对提高项目的素质起到了非常积极的作用,但同时也产生了许多高不成低不就的楼盘,如造价是小康型,环境却是生存型,户型又是温饱型。
(三)、等值策划模式
策划人为避免楼盘成本攀升而并未获得同比的售价,或因售价提高造成楼盘空置率攀升的恶性循环,在众多的楼盘优势卖点中进行权衡取舍,或找到楼盘未发现的价值点,使楼盘成本与销售价格相适应,从而达到促销目的的一种策划方式。
采用罗列众楼盘优点的结果是使一些楼盘成本攀升而并未获得同比的售价。由于存在着投资商和策划机构对土地和项目价值的发现与价值兑现能力的差异,使得一些楼盘成本高于售价。等值策划要求对该项目的价值因素具有充分的认知能力,并能在众多楼盘优势卖点中进行选择,而且需具有驾驭和实现经营意图的综合能力。等值策划模式毕竟是推销/销售观念的产物,它不可能解决开发与市场需求之间的矛盾,只能缓解这种矛盾。
(四)、房地产全程策划理论模式——增值策划模式
策划人在项目立项时,即着手进行市场需求调研,正确确定目标市场的需求和欲望,利用差异化、避免竞争等营销理论,营造出即比竞争对手更有效的满足市场需求,又不可替代的楼盘,通过提高消费者可察觉的使用价值,提高楼盘相对销售价格——使楼盘增值,从而达到营销目的的一种策划方式。
增值策划的目的,就是要为开发商的楼盘创造最大的附加值(使楼盘增殖),为楼盘的市场创造有效需求。
价格的制定不能脱离整个房地产营销组合的其它部分,它同时也是市场定位战略的内在要素,真正的问题是房地产的价值,而不是价格。增值策划所要作的,归根结底是为了使开发商获得最大收益。
通过对社区形象的塑造,降低住户对价格的敏感程度,通过提高社区的PUV(PUV—可察觉的使用价值,指用户在购买和使用产品或享受服务中得到的满意程度)值,提高楼盘售价,并使社区的价值为住户所接受。
社区策划要从社会发展角度上,充分考虑到未来房屋流行式样、西安城市繁华中心的向北偏移、未来住宅开发的社会化、市场化进度及进展、融资条件改善的可能性,以及国家土地、住宅、税收政策和经济发展战略的变化,以多层住宅比较,从概念设计起,所策划社区的风格、环境、建筑特色、它所倡导的居住理念、复合化的生态社区是西安市所仅有的,亦即整体品牌营造是独一无二的,也是不可替代的。
试将等值策划模式与增值策划模式比较如下:
等值策划模式——以更低的价格向住户提供与竞争者相同的可察觉的使用价值(PUV)。
增值策划模式——在与竞争者相同的价格向住户提供更高的可察觉的使用价值(PUV)。
(五)、增值策划模式的理论核心——DSTP模式
分析住户需求,细分市场,选择适当的目标市场,为自己产品进行价值定位。
1.需求(Demand)—是指消费者有能力购买且愿意购买的某个具体产品的欲望;
2.细分(Segmentation)—指市场细分,根据住户对产品的需要差异,把整个房地产市场分割为若干个子市场的分类过程。
3.目标(Targeting)—指开发商对市场细分后,确定自己的产品所要进入的领域。
4.定位(Positioning)—指策划机构为目标项目设计出自己的产品和形象,从而在目标用户中确定与众不同的有价值的地位。
声明:本文内容由互联网用户自发贡献自行上传,本网站不拥有所有权,未作人工编辑处理,也不承担相关法律责任。如果您发现有涉嫌版权的内容,欢迎发送邮件至:service@bkw.cn 进行举报,并提供相关证据,工作人员会在5个工作日内联系你,一经查实,本站将立刻删除涉嫌侵权内容。
- 13
营销师资格证的发证机构是什么?:营销师资格证的发证机构是什么?营销师国家职业资格证书是由人力资源和社会保障部颁发,最正规、权威。
780播放2020-06-12 - 73
营销师职业资格共分几级?是如何划分的?:营销师职业资格共分几级?是如何划分的?共分为五个等级。划分条件主要是根据从事本职业的年数来确定。具体划分条件如下(具备条件之一即可):1、营销员(国家职业资格五级)。2、高级营销员(国家职业资格四级)。3、助理营销师(国家职业资格三级)。4、营销师(国家职业资格二级)。5、高级营销师(国家职业资格一级)。连续从事本职业工作19年以上。
1078播放2020-06-12 - 31
营销师考试时间是多久?:营销师考试时间是多久?CETTIC证书时间是国家人力资源部与培训中心安排的,营销师国家职业资格考试全国统一安排,一年举办内2次,分别是每年的5月份和11月份。根据人力资源和社会保障部的相关通知会有所调整,具体日期可密切关注本网站发布的通知。
903播放2020-06-12
房地产营销策划书的编制问题的注意事项有哪些?
antaowei·2019-12-10广州知名房地产营销策划公司有哪些?
aochangkuang·2019-11-11沈阳联祥地产营销策划有限公司代理项目有哪些
binuoma·2019-11-10重庆有哪些房地产营销策划公司
Missde流年·2019-10-30房地产项目营销策划包含哪些内容
bangshuangzhao·2019-10-27房地产营销策划的营销策略
cantongde·2019-10-27简述营销策划在房地产营销中的作用有哪些
cengqiongjiong·2019-10-27重庆的房地产营销策划公司有哪些
bicuanchui·2019-10-20房地产网络营销模式有哪些?
binhangun·2019-10-20房地产营销策划书的编制问题的注意事项有哪些?
bianpiandei·2019-05-29
读市场营销专业,但没有从事过营销工作,需要考取那些营销证书?
aipiejing·2020-05-25网络营销工程师发展前景怎么样啊?
changsheihuai·2020-05-25从事销售工作,想考一个营销师证书,但是之前有人说过取消了,是不是真的呢?
bandianshu·2020-05-29我是市场营销专业毕业的,今年想考一个营销师证书,怎么报考呢?
cannengka·2020-05-29营销师考试报名费多少?
anmindi·2020-05-28营销师级别是如何划分的?
binmageng·2020-05-28妈妈让我考营销师,我想知道拿营销师证书有什么用?
biansenfiao·2020-05-27那些人比较适合考营销师资格证书呢?
chaicucheng·2020-05-27去年助理营销师已经考试通过了,但是不知道什么时候领取证书,大家知道吗?
cennaitu·2020-05-26老板让我考一个助理营销师,不知道一年可以考几次呢?
binpuniang·2020-05-26
速看:2020年贵州营销师考试成绩查询时间
帮考网校·2020-10-15点击查看:2020年云南营销师考试成绩查询时间
帮考网校·2020-10-15你知道2020年重庆营销师考试什么时候可以查询成绩吗?
帮考网校·2020-10-15了解一下:2020年西藏营销师考试成绩查询时间
帮考网校·2020-10-15必读:2020年陕西营销师考试成绩查询时间
帮考网校·2020-10-15来看看:2020年甘肃营销师考试成绩查询时间
帮考网校·2020-10-152020年青海营销师考试成绩查询时间你清楚吗?
帮考网校·2020-10-152020年宁夏营销师考试成绩查询时间你清楚吗?
帮考网校·2020-10-152020年新疆营销师考试成绩查询时间是什么时候?
帮考网校·2020-10-15了解一下!2020年兵团营销师考试成绩查询时间
帮考网校·2020-10-15
四川的营销师考试要考哪些科目啊
bijuantiao·2019-10-30重庆的营销师考试要考哪些科目啊?
bangqieshan·2019-10-30我是一名市场营销的本科生,准备报名营销师考试,前辈们来说说鉴定方式是怎样的呀?
caicuanxin·2019-10-24我是一名市场营销的本科生,可以报名营销师考试吗?
buyaobiao·2019-10-24我老婆准备参加明年的营销师考试,前辈们介绍一下营销师的职业背景对从业人员有什么要求呀?
caiqiagen·2019-10-24从事营销行业几年了,准备报名营销师考试,考过的前辈们说说都需要看些什么教材呀?
cenrunwai·2019-10-24本人准备参加明年的营销师考试,请问一下课考过的前辈们需要注意些什么呀?
baiwaizhuai·2019-10-24我老婆明年准备报名营销师考试,请问考试时间是怎么安排的呀?
biaojikuo·2019-10-24我是浙江的,准备报名参加营销师考试,请问一下考过的前辈们,营销师考试的内容是怎样的呀?
cenzhunlu·2019-10-24研究生毕业证已经拿到啦,想要问问大神们可以参加营销师考试吗?
anninpi·2019-10-24
- 00:33营销师是做什么的?
2020-06-05
- 01:56营销师考试资格证书是不是国家认证?
2020-06-05
- 00:35营销师考试科目有哪些?
2020-06-05
- 00:18营销师考试报名形式是什么?
2020-06-05
- 00:14营销师考试报名时间是什么时候?
2020-06-05
微信扫码关注公众号
获取更多考试热门资料