400-660-1360
全部考试
记住密码
记住密码
已有账号?请绑定
找回密码
重置密码成功

请谨慎保管和记忆你的密码,以免遗忘或丢失

恭喜您注册成功

请谨慎保管和记忆你的密码,以免遗忘或丢失

免费注册
注册即代表同意《用户协议》《隐私政策》
首页 工程 金融 会计 医学 学历 外语 求职 资格
当前位置: 首页 营销师考试 正文
如何开展饭店内部营销
用户头像 zhoushuangsheng
8回答·770人浏览

如何开展饭店内部营销

最佳答案
用户头像 中一民
2019-05-30 17:53
内部营销是一项管理战略,其核心是培养对员工的顾客服务意识,把产品和服务通过营销活动推向外部市场之前,应先将其对内部员工进行营销。任何一家企业事先都应该意识到,企业中存在着一个内部员工市场,内部营销作为一种管理过程,能以两种方式将企业的各种功能结合起来。首先,内部营销能保证公司所有级别的员工,理解并体验公司的业务及各种活动;其次,它能保证所有员工准备并得到足够的激励以服务导向的方式进行工作。内部营销强调的是公司在成功达到与外部市场有关的目标之前、必须有效的进行组织与其员工之间的内部交换过程。
578
其他回答(7)
用户头像 琪琪昂昂
2019-05-30 15:54
抓好营销,饭店应做好以下八个方面的工作。
一、打好经营基础
饭店经营的基础可以概括为“一个中心”和“两个基本点”。
1.饭店经营的“一个中心”饭店经营的中心是市场,是目标顾客。饭店必须关注市场,以市场为导向,围绕市场开展工作。饭店以市场为中心就是要遵循市场规律,做好市场调查,了解市场需求,不能靠主观臆测进行经营,而要随市场变化及时调整经营策略,有目的的开展饭店经营活动。
2.饭店经营的“两个基本点” 市场经济无时无刻不存在竞争,有时竞争还是非常残酷的。饭店要在激烈的竞争中获胜,必须首先练好内功,把企业内部各方面的工作管理好、协调好,才能增强经营实力,在变幻莫测的市场中立于不败之地。要做到这一点,就要在培育和造就高素质的员工队伍以及树立正确的经营理念上很下工夫。这是饭店经营的两个基本点。饭店服务的生产与消费是同时发生的,客人与提供服务的员工接触也是多层面和广泛的。没有一流的员工,就不会有一流的服务;没有满意的员工,就不会有满意的客人。员工是饭店最宝贵的财富和资源。培育和造就具备良好素质,丰富知识,娴熟技能,规范礼仪,诚信商业道德和热忱工作态度的员工队伍是饭店经营最根本的工作。饭店是传统的服务行业,服务要尊客为上,让顾客来到饭店切实感受到宾至如归、处处满意。做到这点,就要在饭店上下全面推行“宾客至上”的经营理念,树立“使顾客满意为第一己任”的工作理念,全方位为顾客着想和服务,从思想建设上奠定良好的经营基础。
二、经营要有创新思维社会越发展,市场越细分,饭店经营越应该专业化。
我国近年来饭店产品雷同、千篇一律、百店一格的现象比较突出,致使饭店间竞争愈演愈烈,导致成本上升,效益下降。消费者需求的多样化,要求饭店产品也必须多元化。饭店硬件不能一味攀比豪华、气派、大而全,而应该立足于在有限的投资中尽量设计出各自不同的风格、品味、气氛和文化特色。饭店软件也要在具备“老三化”(规范化、标准化、程序化)的基础之上做到“新三化”(个性化、特色化、形象化)。饭店如果不去进行这种创新改造工作,就会被市场无情地淘汰。饭店创新要遵照顾客的要求去进行,充分征求顾客的意见,听取多方面的反映。对于老顾客应主动征求改进意见,及时改进工作,使老顾客不断感受到新的服务和新的变化,提升他们对产品的忠诚度。对于新顾客要加强宣传饭店的功能特色,突出与其他饭店不一样的地方。要留住顾客,产品就必须有变化、有创新、有突破。饭店若要表现出与众不同的差异性,最容易的突破点就是文化。文化的地域特点特别明显,入住的客人绝大多数是异地客人,且星级越高客人与饭店所在地的距离往往越远,文化差异性也就越大。饭店可以在房屋造形、室内装修、服务人员服饰、服务形式、饮食文化、背景音乐、娱乐活动等方面突出表现本地方特点,吸引顾客选择自己的饭店消费。饭店提供的是生活服务,客人的一般心理总是求新、求异、求变的,对于异地的各种文化往往表现得乐意接受。如果在服务中一味去迎合客人原有的生活方式,不一定能取得理想效果。因为客人来自四面八方,程式化的模式不可能适应所有客人,有时候客人也许会觉得这种迎合是一种蹩脚的服务。当然,创新服务不能强加于人,要给客人提供多种选择的余地,并尊重客人的选择,做好个性化服务。
三、做好饭店内部营销
饭店内部营销就是饭店内部全员促销,这是饭店营销的继续和延伸,是节约营销成本的最好形式。
首先,内部促销是面向已经入住的客人或老顾客进行的促销,稳住已有的顾客就是稳住已有的市场份额。
其次,内部促销不需要专职人员,与外部促销活动相比既容易又方便。从总经理到服务员,从前台到后台,人人都可参与,饭店全员都是义务推销员。只要把全体员工的积极性、主动性调动起来,再适当地掌握一些方法和技巧,饭店就会形成强大的内部推销力量。
再其次,内部促销不需要专门的经费投入。它不象广告、公关等要有专项经费开支,而是在完成本职工作的同时,不失时机地、恰到好处地向客人推销,只需多一些灵活的方法、语言技巧和形式的变换而已。这是成本最低,见效最快的促销手段。另外,内部促销不受任何限制,在服务过程中随时随地都可以展开促销,非常便捷。所以,内部促销是一种非常有效的营销。它是外部促销的一种延伸。内部促销取得成效的保证是服务的优质化。只有优质的服务才会令客人满意,才能让客人乐于接受内部促销的诱导,愿意增加消费和再次消费。此外,建立健全一套激励内部促销机制是做好内部促销、树立全员营销意识的制度保证。
四、借机开展营业推广活动
营业推广是饭店为了促使目标顾客加快购买决策、增加购买数量而采取的一系列鼓励性的销售措施。饭店往往通过某种活动来变换产品销售的方式,以达到促销和宣传的目的。这种变换的销售形式适用于特定时期或特定任务下的短期特别推销,目的是在短期内强烈刺激市场需求,迅速取得销售效果。饭店营业推广的形式包括各种庆典活动、节假日促销、主题销售、文化表演、美食节、康娱项目、名人讲座、展览等。通过这一类的活动形式,饭店获得了效益,展示了形象,扩大了影响。如:近年来郑州中州-假日饭店每年圣诞节和中秋节举办丰富多彩的节日集会活动,并借机推出节日客房和餐饮产品,每次都产生了轰动效应,成为新闻焦点,引起了很好的市场反响,取得了丰厚的经济收益。 饭店在重要的日子不失时机地举办各种文化品位高、艺术氛围浓、内容独特新颖、形式活泼健康的销售活动,不仅能直接增加饭店收入,更能扩大饭店知名度,树立饭店良好的市场形象。
五、科学运用宣传手段饭店销售产品不能等客上门,同样需要宣传,但宣传媒介的选择必须慎重考虑。
在当今信息时代,传播媒介呈现多样化,不同媒介所针对的受众和辐射范围有所不同。电视、广播、报纸、杂志、商业信函、宣传品、户外广告、流动交通广告等众多媒体和宣传途径往往让饭店难以选择,无所适从。通过调查不难发现,一些饭店虽然经常在某些媒体广告上出现,但真正起到的效果却并不理想。原因是饭店的目标顾客一般比较分散,而媒体的受众又相对集中,这就象在湖广鱼稀的水面上撒网捕鱼,费力费神而收获不大。对于覆盖整个市场的宣传,饭店应该通过制造新闻宣传自己,如设法吸引名人、政要入住饭店,以及举办社会反响较大的活动等,频频在媒体亮相,借助新闻宣传扩大饭店影响。或者根据饭店的主流顾客进入城市关口,如机场、车站、码头设立户外广告,以及有针对性地给老客户和潜在客户散发信函、纪念品、宣传品上门促销,才能收到较好的效果。
六、采用品牌营销策略 品牌是饭店重要的无形资产,它具有极大的经济价值。
利用品牌进行营销是一种非常有效的市场方法。在消费者消费追求日益多元化、个性化的情况下,品牌的功能越来越显得重要。饭店品牌的树立能够引发顾客的消费偏好,建立客户的友好感情,增强消费者的认同感和对品牌的忠诚度,从而达到营销目的。饭店品牌通过饭店的名称、标识物、标识语让顾客认知和区别不同于别家饭店的定位。 饭店品牌的树立建立在服务质量之上。饭店住宿是一种以服务为主要内容的无形产品,它无法触摸或消费尝试,十分依赖消费者事前对它的质量感知。品牌所体现的质量是影响消费者购前感知和购买决策的关键因素。饭店品牌所体现的质量主要透过饭店表象特征传达给顾客,具体表现在价格、服务人员的仪表、建筑物外观以及明显能对顾客产生第一印象的其它方面。这些方面的形象提升和特色显现对打造饭店的知名品牌尤为重要。不过,知名饭店品牌的形成不是一蹴而就的,是依靠饭店长期的科学管理和坚持不懈地营销努力取得的。品牌营销本身就是名牌创建的过程。品牌营销的目的在于不断提升品牌,形成名牌。目前,名牌的重要性已被越来越多的饭店所认识。饭店可以利用名牌延伸产品,渗透市场。
七、建立网络营销渠道随着信息技术在酒店业的广泛应用,网络营销以其难以想象的发展速度成为酒店最有效、最经济、最便捷的营销手段。
据美国旅游业协会统计,1997年因特网上的旅游销售额为8.2亿美元,约有600万美国人在网上进行预订,并预测到2002年,因特网上的旅游预订额将增长10倍左右。 饭店网络销售系统是具有革命性的饭店营销创新。它的优势主要在于能够有效展示饭店形象和服务,建立与客户良好的互动关系,高效率管理销售过程,还能显著降低销售成本、提高经济效益和管理水平。 饭店网上营销窗口可以分别设计为外部连接和内部连接两大系统,外部连接是指饭店营销主页与其他饭店网页、旅游网站、饭店所在地区其他网站、搜索引擎网站的连接;内部连接是指主页上饭店营销信息内容的布局与打开形式。网上饭店营销信息体系外部连接直接影响上网者接触并访问该饭店站点机会的多少,须精心解决好饭店营销主页与其他饭店网页、旅游网站、饭店所在地区网站、搜索引擎网站的关系。饭店营销信息的内部连接,关系到营销信息内容布局的合理性,即符合人们观看习惯,以及访问者获取相关信息的方便性。上网者总是希望通过最简单的途径获取最有价值的信息。因此应尽量做到网上营销信息的内容结构必须突出饭店经营特色。饭店可根据各自不同情况安排内容的先后顺序及组成,如以举办会议为特色的酒店,应将有关内容放在第一屏或第一个超文本连接上,并尽量将主要信息放在屏幕中心位置。如果信息版块较少,可直接采用罗列式排列,访问者利用滚屏方式获取信息。如果信息版块数量较多,为方便访问者寻求所需信息,则应通过超文本连接来实现,但连接的深度最好不超过三级。级数太多,会使浏览者失去耐性。目前绝大多数网页都带有象征图案与明确说明的按钮来“导航”,若在此基础上每一页都能安置使访问者立即返回主页的按钮更好。对于条目繁多的告知性营销信息,如餐饮特色价格、服务时间、客房类型、面积和价格等可尽量采用表格形式表现,因为这比单纯使用文字更有条理,更能使人一目了然。
八、重视饭店关系营销关系营销是针对重点顾客展开的营销。
饭店关系营销的目的在于提高常客的忠诚度、巩固市场份额。饭店关系营销中常用的手段有:常客优惠、以快速办理登记和结帐、记录常客以往信息提供个性化的住店服务。一次个性化服务的经历会给客人留下深刻的印象。饭店在关系营销中,收集与客人有关的信息极为重要。为了给他们提供个性化的服务,该饭店通过各种信息渠道,收集某些客人的个人资料,准确地了解他们的消费爱好。当他们下次住店时,不需要登记,服务人员就会恰当地称呼他们,并引客人直接入住,并且各项服务均符合这些顾客的要求,如客房的朝向和内部布置,及时接通长话和提供商务支持,床上和洗浴用品也符合他们的个性化要求等。许多顾客都有这种与饭店建立友好关系的潜在要求,他们希望能长期从该饭店获得个性化服务,希望服务人员熟悉他们、关心他们、主动与他们联系,为他们提供高质量的服务。大多数顾客愿意与饭店建立友好关系,并愿对饭店工作发表看法。饭店一旦识别和选择了关系营销的对象,就应该主动与他们联系。饭店定期与选定顾客接触,了解他们对服务工作的意见和建议,这样会使他们认为饭店是自己关系网中的一员,有亲近感,在他们需要到饭店消费时会下意识地首选该饭店。饭店在关系营销中的主动性非常重要。倘若顾客消费每次都是由顾客自己主动与饭店联系,他们就不认为自己与饭店有什么特殊关系,关系营销也不可能达到理想的效果。
顾客忠诚于饭店是要得到回报的。奖励常客是回报的一种形式,它是关系营销的最低层次。目前,我国不少饭店推出了“奖励计划”,以免费住宿、价格优惠等形式奖励常客,希望培养对本饭店忠诚的顾客。奖励可以采用多种形式,比如采用与航空公司、俱乐部、旅行社以及其他饭店联合制订奖励计划,共同操作,共同受益。奖励计划并不是对所有顾客都有效,对于高级商务客人,他们更看重饭店的服务设施、服务态度、服务质量。此外,奖励计划还容易被竞争对手模仿。当竞争对手采用类似的措施后,奖励计划产生顾客忠诚的作用就会大打折扣。因此奖励计划可以换回一定的顾客忠诚度,但无法真正创造忠诚顾客。饭店在开展关系营销的同时,还要在服务质量和经营方式上多下工夫才能真正收到效果。 这是对于如何开展饭店内部营销的解答。
385
用户头像 李18123660262
2019-05-30 19:53
恒8酒店教你两招内部营销的秘诀。1、创建积极健康的酒店文化:酒店文化对酒店生存的重要性不言而喻,它对员工忠诚度的保持具有很重要的参考价值。在酒店服务过程中,与顾客直接接触交流的是酒店员工,一个真心认同酒店文化并为此努力奋斗的员工必然能够为顾客提供优质的服务,从而获得他们对酒店的认同。所以,恒8酒店提醒您,酒店要想规范、指导员工的服务行为,创建积极健康的酒店内部文化是首要条件。2、保证酒店内个成员之间信息互通:沟通是一切行为发生的前提,营销工作更是离不开沟通。这里所要阐述的内部营销中的沟通是基于酒店与其员工之间的双向信息交流,保证顺畅的信息互通是两者亲密合作、实现营销目的的基础。
257
用户头像 我兜兜里有糖kM
2019-06-20 13:16
蒂蒙斯(Jeffry Timmons)教授曾提出了包含创业机会、创业团队、资源三个核心要素的创业过程模型,三个核心要素构成一个倒立的三角形,其中创业团队位于三角形的底部,是创业过程的主导者。显然,在创业过程中,团队和人才,是左右创业企业发展的核心要素。
把公司推销给内部员工
,主要是面向外部顾客的外部营销。与此相反,面向内部员工的内部营销并未受到创业者应有的重视。
内部营销是一种将员工当作顾客,并从营销的角度对企业内部进行管理的创新方式,其实质就是把员工视为销售体系中的内部顾客,在团队内部营造一种市场气氛,通过员工的感同身受与换位思考,提高员工服务质量,进而赢得外部客户满意,增加企业收益。正如日本学者金井正明所说,内部顾客导向和外部顾客导向本质是一致的,只有实现了内部顾客满意才能真正并且长久达到外部顾客满意。内部营销把公司推销给作为内部消费者的员工,通过不断增强内部员工的满足感来吸引、发展、刺激、保留能够胜任的员工。
对于创业企业,尤其是创新型的创业企业而言,树立内部营销观念的一个重要体现,就是要在企业内部营造一种创新创意氛围。根据美国学者罗杰斯的观点,创新创意氛围应予以员工心理自由和心理安全。因此,一方面,创业企业的内部营销应鼓励企业员工有质疑精神,敢于提出不同观点,并勇于在实践中检验新设想。例如苹果公司曾斥资上亿美元投放Think Different系列广告,给员工开创另类思维的空间,有效地激发了员工的创意潜能。
另一方面,创新具有风险,因此企业要尊重员工的创作努力,容忍失败,保护员工的创新精神,让员工意识到真正的失败是畏难不前,只要员工在创新过程中尽可能采用科学的分析方法,他们就不会因创意失败而受到过分的惩罚。当然,企业还是要设法帮助创新人才降低失败的概率,给予他们真正的保护。对于缺乏高额经济报酬的创业企业而言,一个思想开放、包容性强的创新氛围,可以让员工获得一个成就自我的想象空间。
例如,海尔提出的源头论把员工作为企业发展的源头,并把员工的发展作为企业发展的核心目标,其实就是内部营销的充分体现。康师傅公司创业伊始,曾采取了一种职业安全的内部营销观念,他们对所有员工进行职业技能培训,培训的内容几乎涵盖了从个人技能到组织设计的各个方面,员工可以在企业内部市场上进行岗位轮换和职务升迁,还可以辞职自办企业。这种将大门敞开,来去自由的组织模式,使员工获得了终身安全的信念无论是在企业内外,都有给自己干活的意识。
建立内部营销4Ps策略组合
按照内部营销的思想,首先需要对目标市场公司员工,进行细分,深入了解企业员工的个性、价值观、信仰、生活方式、在不同工作岗位和领域的创造力、工作激情和状态、满意度、潜在的恐惧等,分析影响员工工作积极性和创造力的各种因素,以及员工的不同需要。针对各细分群体调整工作设计、职业规划、培训、薪酬体系等活动,并以此为工作分配、激励选择、职位晋升的依据,实现工作与员工个性的高度匹配,提高员工满意度,提高员工工作效率。
实施内部营销可以借鉴一般营销的4Ps策略,即建立内部营销的产品(Product)、价格(Price)、分销渠道(Place)及促销(Promotion)策略组合:
产品策略。创业企业内部营销的产品,实质就是员工的工作安排和职业规划发展。美国心理学家艾曼贝尔曾强调工作任务本身对创业人才的内在激励作用,因此,创业企业需要想办法让以工作任务来吸引企业员工,这样更容易激发员工的创造力,提升企业的活力和绩效。工作设计具体来说,要尽量注意四个方面:一、给员工安排的工作尽量对其有一定的挑战,从而让他们在工作中不断得到技能提升;二、尽量让每个员工都有工作轮换的机会,以确保其求新的心态,并不断保持创业和工作的热情;三、员工的工组安排要与员工的职业发展规划动态结合,通过调整任务难度和员工在创业团队中的角色,满足员工在不同成长阶段的需要;四、创业企业的发展过程往往有很多艰辛,因此企业很有必要制定一个高远而可行的共同愿景,并传递给每一个员工,使他们认识到工作的意义和价值所在这是内部产品策略的核心。
价格策略。内部营销的价格就是企业付给员工的整体薪酬,具体又分为外在薪酬与内在薪酬两个部分,前者主要是货币收入,而后者则主要是工作本身。创业企业一方面要在条件允许范围内,给员工尤其是核心员工有竞争力的经济回报,同时还需要充分发挥股份与期权的作用,让创业团队和企业员工产生与公司绑在了一起的感觉。另一方面,由于薪酬的作用往往是很有限的,所以本身就资金紧缺的创业企业,更应该重视内在薪酬的作用。基于赫茨伯格的双因素理论,工资、工作关系、工作条件等外在薪酬,其实是保健因素,并不具备激励作用。对员工真正起到激励作用的是工作本身为主的内在薪酬,如工作的灵活性、挑战性和成就感、受到重用和提升、个人能力的快速提升和职业发展。此外,创业企业还可以根据自身特点加大对员工的授权、实行全员参与制度等,这些正是创业企业的优势所在,因为这些对于机构庞杂、管理僵化和缺乏弹性的大企业来说往往难以实现。
分销渠道和促销策略。 这是对于如何开展饭店内部营销的解答。
192
用户头像 zlakmfae
2019-06-14 04:59
 顾客是指接受产品的组织或个人,它不仅存在于组织的外部,也存在于组织内部。通常意义的营销是指对外部顾客的产品或服务的提供;而对于企业内部部门之间和部门对个人的服务,就是我们所说的内部营销。 很多营销人反映经常遇到营销部门与公司其他部门的冲突,如在产品设计、产品定价、调价、供货、回款、人员考评等环节, 营销部门经常与设计、制造、财务、人事等部门发生冲突。这就需要我们做好内部营销 ,调和企业内部矛盾。内部营销是市场能成功操作的前提,解决好了内部营销就是解决了干部思想统一的问题,解决了内部营销就是解决内忧和减少外患。 其实公司总部的政策都是白纸黑字,条条框框都定的很死, 作为厂家市场营销人员与公司的市场部、销售部、财务部、人事部等会经常发生冲突,如果不多交流,多沟通,多请教,也许你的广告费、宣传物料、市场费用等就不可能可抢在其他市场之前而审批,你的业绩就会很差,你就面临下课。 具体来说,比如市场部,一般是制定大的市场推广策略,同时审批各市场具体推广方案、广告的投放、促销费用、宣传资料的数量等;比如销售部,一般是对市场的具体业务管理,人员的审核,业务报表的审核,业务费用的审核等;比如财务部门,你需要发货,需要开发票的及时,市场费用的拨付都与他有关,人事部管理着人事考核权、营销证明等文件;这其实都是市场的命脉。 一般冲突的事件又很多种情况,比如申请了货品但一直没有发,也没有原因;比如申请了发票,很多商业公司必须是提前一个月左右见厂家的发票才会给你排队开支票的,但你也迟迟等不到;比如你真对具体的节日搞了一个促销活动方案,需要公司审批费用与宣传物料,但等到节日都到了你的申请还是石沉大海;还比如你在市场中需要的营销文件:如物价单,广告审查表等没有你就是很难办事;再比如月底需要给营业员返点,给一些合作人员好处时却迟迟得不到公司的批复,让市场人员左右为难。当然对于公司来说也碰到很多市场人员就是不按规定办事,也是左右为难。 冲突的原因是也许是市场就是很急,有些东西就是抢时间,但你认为市场部不了解当地市场情况,也许你认为市场部官僚,办事不及时,特别是市场推广方案给你一直压着不批,你的宣传品一直不发放,或许你要了很多,只给你发很少一部分,让你没有子弹打仗;还有销售部一直对你的市场报表不满意,认为你没有按公司的要求办事;还有财务部,人事部等对你的一些要求都不会批准;这有两种情况:一种市场营销人员认为自己在市场一线,最了解市场的情况,有些市场营销人员平时养成了自大自信的习惯,觉得公司总部一些人员是靠市场销售来生存,因此平时对待起来是一种不屑,我要的你都得批准,不然你是在阻碍市场销售 ,当然对于公司各部门办具体事情的人员来说,大家都有面子与自尊,况且市场营销人员不可能犯一点错误,他就会针对你的错误让你市场人员动弹不得……另一种情况是公司的各部门确实本位主义严重,办事拖沓,互相推诿,没有形成一个良好的风气与企业文化,觉得他们就是比市场人员优越,不是恶意的,而是公司整体环境太差。 其实解决此类事情要从多方面,主要一方面必须树立市场第一的观念,一切为市场服务,只有有了市场回款公司才能生存壮大,这既要靠多次培训,还要靠建立企业文化;同时对于市场营销人员来说,必须搞好人际关系,培训大师陈安之老师讲过“人脉”是做成功事情的重要基础,一开始你也不能要求公司支持多少,因为公司也在考虑投入市场怎么样的问题,只要你能很好的把握市场,有很清晰的操作市场的策略,同时经销商的关系极到位,及时你打了“擦边球”的一些费用只要不是违背原则,一概可以OK,与公司的市场部、销售部、财务部多交流,多沟通,多请教,也许你的广告费、宣传物料就可抢在其他分公司之前而审批。 这是对于如何开展饭店内部营销的解答。
154
用户头像 飘诗胸围
2019-06-06 07:52
 1. 树立“整体营销”的观念面对国外境外企业在国内轴承市场的强大营销攻势,我国轴承生产企业开始重视企业的销售工作 , 如扩大销售队伍 ,
提高销售人员素质等。但仍有不少企业市场观念落后 , 并未真正转到“整体营销”的观念上来 ,事实上仍然坚持过去的“推销观念”。因此 ,
必须对企业全体员工进行“整体营销”观念的培训 , 使全体员工树立起“整体营销”观念 , 即以目标市场为出发点 , 以用户需求为中心 , 以整体市场营销为手段
,通过满足用户需要来获取利润的企业经营观念。
2. 建立一支高素质的营销队伍(1)采用“请进来、送出去”的办法对营销人员进行培训,提高企业营销队伍的整体素质。
(2)在不影响企业设计开发工作的前提下 , 抽调一部分技术人员充实到营销队伍中去。
(3)招聘专业对口的大专以上学历的毕业生 , 并由企业技术水平高、实践经验丰富的高级工程技术人员和营销人员。
(4)高薪聘用既懂技术又懂营销的高级人才。
3. 建立以市场营销为中心的运行机制在“整体营销”观念下 ,营销工作并不仅仅是营销部门的事 ,企业所有部门都应以“满足用户”这一原则为中心 ,
致力于满足用户需求 , 而营销部门则更应在日常工作中向其它职能部门灌输这一原则。对于企业的营销经理来说 , 其面临两大任务 : 一是协调企业内部营销活动
;二是在用户利益的目标下协调营销与技术、采购、生产、质量、财务、服务等职能部门的关系。对轴承这种高技术产品来说
,营销部门与技术开发部门之间的协作显得尤为重要。
4. 加强营销信息系统的建立企业必须设专人负责市场信息收集与研究工作 ,适时调查、分析不断变化的市场需求 ,掌握产品开发方向 ,
研究、制定企业产品开发的中长期计划。市场信息的收集与分析包括两方面 :用户信息和竞争对手信息。任何一个企业在进行市场营销活动时 ,
在认识市场环境、制定营销战略时都需要收集广泛、系统、准确的市场信息 ,并对其进行全面的分析。
5. 突出自身优势提供良好服务针对国外和其他地区的轴承企业 ,轴承生产企业在营销中要善于宣传自己的优势 , 而不应简单地与对手比技术、比质量、比价格
,更不应盲目打价格战。轴承生产企业的优势在于能提供良好的服务 , 这一点必须尽力发挥。轴承是高技术产品 , 售前售后服务非常重要。应当像重视销售一样重视服务
,甚至可以把服务当作一项重要的业务 , 直接创造收入 , 而不是仅仅作为辅助销售的工作。
6. 建立全国乃至国际性营销网络在国内外市场的开拓中,轴承生产企业要逐步推行代理制,适当发展、培养代理商 ,搞活营销方式 , 拓宽销售渠道 ,
建立起全国性乃至国际性营销网络。
我国大多数轴承生产企业以往都是依靠企业自身的销售力量直接向用户推销产品
,但由于大多数企业自身的销售队伍浅论如何提高企业市场营销能力增强企业竞争力福建龙溪轴承(集团)股份有限公司 郑长虹不可能太庞大 ,企业要想提高市场占有率
,就必须采取两条腿走路的方法 , 设置“双销售渠道”( 直接销售渠道和间接销售渠道 )。即一方面依靠企业本身的销售人员进行直销 ,
另一方面依靠代理商进行分销。
7. 形成企业协调、有效的促销组合策略(1)专业性强 , 技术含量高 ,
技术服务要求高。需方对轴承的品种、规格、型号、质量都有严格要求,一般不能互相代替。
128
查看更多

声明:本文内容由互联网用户自发贡献自行上传,本网站不拥有所有权,未作人工编辑处理,也不承担相关法律责任。如果您发现有涉嫌版权的内容,欢迎发送邮件至:service@bkw.cn 进行举报,并提供相关证据,工作人员会在5个工作日内联系你,一经查实,本站将立刻删除涉嫌侵权内容。