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电话营销寻找客户的方法有哪些啊?
用户头像 支离OR破碎
7回答·784人浏览

电话营销寻找企业客户资料的方法有哪些啊?

最佳答案
用户头像 airjordan2u
2019-06-08 17:56
不知道你是否是做电话业务,我这里有一份原来给我们业务员培训的材料,希望能对你有用,内容如下:
一、每天安排一小时。销售,就象任何其它事情一样,需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的,你总在等待一个环境更有利的日子。其实,销售的时机永远都不会有最为合适的时候。
二、尽可能多的打电话。在寻找客户之前,永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来,在电话中与之交流的,就会是市场中最有可能成为你客户的人。 如果你仅给最有可能成为客户的人打电话,那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的,多打总比少打好。
三、电话要简短。打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务,而且你当然也不希望在电话中讨价还价。电话做销售应该持续大约 3 分钟,而且应该专注于介绍你自已,你的产品,大概了解一下对方的需求,以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。
四、在打电话前准备一个名单。如果不事先准备名单的话,你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停,总是感觉工作很努力,却没有打上几个电话。因此,在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。
五、专注工作。在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样,在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多,就会变得越优秀。推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好,第三个会比第二个好,依次类推。在体育运动里,我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现,你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。
六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话,就要避开电话高峰时间进行销售。通常来说,人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以,你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。如果这种传统销售时段对你不奏效,就应将销售时间改到非电话高峰时间,或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00,中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。
七、变换致电时间。我们都有一种习惯性行为,你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议,如果你不能够在这个时间接通他们,从中就要汲取教训,在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。
八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户,不管是三年之后才跟进,还是明天就要跟进。
九、开始之前先要预见结果。这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会,因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。
十、不要停歇。毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而,大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。 这是对于电话营销寻找客户的方法有哪些啊?的解答。
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其他回答(6)
用户头像 榛伊
2019-05-30 15:54
明白潜在有效的目标客户的标准非常重要,但更重要的是要找到那些有需求、有经济实力、又能够做主的客户。要通过什么样的方法才能找到他们的详细联系资料呢?通常情况之下,电话销售人员是怎样去寻找潜在目标客户资料的呢?
根据个人的经验及观察,大部分的电话销售人员都是通过以下几种途径来寻找客户资料的,归纳起来不外乎是通过朋友转介绍、看报纸、查黄页、114查询、参加展览或者会议团体,也或者通过网络搜索等。
通过朋友转介绍来找客户资料是不是一种好方法?当然是,既然是朋友转介绍,这份客户资料的有效性一定是相当高的,只是其中有一个问题,就是如果是一名专职的电话销售人员,需要的客户资料实在是太多了,即使动用了自己身边的所有朋友资源,只怕也很难满足电话销售人员对于客户资料的庞大需求。
通过看报纸、查黄页、114查询或者网络搜索等方法是不是好方法?当然是,这些方法都是通过主动寻找的方式,那么对于客户资料的有效性,在寻找的过程中就能够做一个评估,来判断这个客户是否属于目标客户群,从而大大增强客户资料的有效性,这种方法也是很多电话销售人员常用的方法。
只是这里面存在一个问题,就是通过以上的这些方法找客户资料比较费时,同时也比较费力,效率不是很高。
记得在本人刚刚从事电话销售工作的时候,给自己定下了每天一定要打一百个陌生电话的目标,但是由于没有什么人脉,为了让自己第二天能够有足够的客户电话可以打,每天晚上花在黄页、报纸、网络上找客户资料的时间就足足超过了三个小时,差不多每天要十一点左右才能够回家休息。
如果你今天和我当初一样,对于电话销售有着无比的热情,为了能够让自己第二天早上有足够多的客户电话可以打,你通过自己的勤奋、努力来解决这个问题,对此我表示赞赏与尊重,而且我也相信只要你保持这种精神,你的销售业绩一定会越来越好。只是如果能够用最少的时间、以最快的速度来找到足够多而且有效的客户资料的话,那么我们就可以为自己节省大量的时间与精力,将这些时间与精力用在与客户电话沟通方面,必然能够大大地提升我们的销售业绩。
那么怎样才能够以最少的时间、最快的速度找到足够多的有效客户资料呢?
接下来就和大家分享两种快速寻找客户资料的方法,这两种方法都是我曾经使用过的且被证明是行之有效的方法,希望能够对你有所帮助。
一、直接购买法
提到购买客户资料,可能很多人心里面会有这样一种念头:担心会很花钱,但是以我个人的观点来看,如果不花钱自己来找,可能付出的代价会更大。
举个例子来说,电话销售人员现在通过网络、黄页或者报纸广告等传统方法找到一百份客户资料大概需要两个小时,虽然从理论上看这些客户资料都是潜在有效的目标客户资料,但是考虑到通过这些方法找到的资料一般只有一个公司名和地址,以及总机电话,基本不会有潜在目标客户关键联系人的姓名、直线电话以及手机号码。
因此,当电话销售人员打电话给客户的时候,因为资料的准确性不够,电话销售人员要想办法通过前台了解目标客户关键联系人的姓名和联系方式,最后就会造成电话的最终有效到达率不够,一百个这样的客户资料能够最终和二十位左右的客户通话就应该相当不错了。在广州、深圳、北京、上海等电话销售比较发达的城市,电话的有效到达率更低(有效到达率指的是电话销售人员所拨打的电话最后能够和关键联系人通话的比率,其中的关键就是拥有直线固定电话号码或者手机号码)。
现在来计算一下成本,如果电话销售人员用两个小时寻找到一百份客户资料,以二十元工资成本计算,大概寻找每份客户资料的直接工资成本就是两毛钱,而电话销售人员还需要打三到四个电话才能够打一个有效的电话(和关键联系人有过电话交流),这里面的每个有效电话直接电话费成本差不多就是一元钱,合计起来每个有效电话的直接成本就是一元多钱,这中间还不包括因此耽误的销售机会和时间消耗等间接成本,这个间接成本自然远远比直接成本还要高许多。
如果通过购买的方式来获得有效的客户资料的话,投资很少就可以获得差不多数千甚至数万份有效的客户资料,单份有效客户资料的直接成本也就显得微乎其微,比起自己花时间去找实际上是要划算很多的。更重要的是,还可以帮助电话销售人员节省大量的时间,避免将大量的时间浪费在寻找客户资料这个环节和与不相关的人做沟通上面,而且因为从事帮别人找客户资料这个行业的公司是专业做找客户资料这一行的,资料的准确性比起自己找的要高,这样的话还可以大大减轻电话销售人员在销售时遇到的阻力,从总体上来看是物超所值的。
二、资源共享法
资源共享是我个人非常欣赏的,也是在所有方法中体验过的最好的寻找客户资料的方法,且不需要任何的投入。其具体含义就是让别人帮你寻找客户资料,同时你也帮别人寻找客户资料,大家的客户资源可以共享。
记得最初踏入培训行业的时候,当时的职务是客户经理,表面上很好听,其实就是电话销售人员,主要负责的工作就是通过电话向客户推荐我们公司的一些课程,这里面包括销售、管理、心态、市场营销等方面。因为所推广的课程品种比较多,所以客户群的面很广,基本上每个人都是有可能需要的,只要他具备这个经济实力就可以。
因为我刚到培训行业,没有什么客户资料,即使我找遍身边所有的朋友帮忙,加起来也不过三百份左右的客户资料,而按照公司的要求,一天要打接近一百个陌生电话,也就是说,我所有的客户资料加起来也只够我打三天电话。
正好当天晚上公司主办了一个主题为“如何倍增销售业绩”的研讨会,来参加这个研讨会的朋友基本上是一些公司的基层销售人员和销售经理,而这些人和我有一个很大的共同之处,就是我们都是从事销售工作的,都需要大量有价值的客户资料,都存在寻找有效客户资料的烦恼。于是在这次研讨会上,我结识了很多朋友,并且和他们成了合作伙伴,大家资源共享,共同分享彼此的客户资源。
记得我结识的第一位朋友姓张,是从事网络行业的,主要是做网站和搜索服务,因为彼此之间的业务没有任何冲突,而合作对于双方都是有益的,于是在和他沟通后,我们很快达成了共识,大家共同合作,将彼此的资源共享,于是我手中的三百份客户资料马上就变成了六百份。
接下来我又结识了第二位朋友,是从事认证行业的,我们又达成资源共享的共识,于是我将刚刚获得的六百份客户资料又变成了一千二百份。
接着又找到第三位合作伙伴,再将手中的一千二百份客户资料变成两千份。(对方只有八百份客户资料,我用一千二百份客户资料和他交换,对方自然求之不得。)
运用同样的方法,在那个晚上,我就拿到了将近六千份客户资料,更加令人兴奋的是,因为是通过资源共享的方式拿到的资料,所以这些资料的准确性都非常高,基本上都是公司的高层主管,不仅仅有这些潜在客户的姓名、职位、地址、固定电话、所在行业、直线号码、手机,而且在需要的时候,为了能够更加详细地了解这些客户的准确信息,比如对方公司的内部组织架构等问题,还可以打电话给这些合作伙伴,进行更进一步地了解。
因此,我们不妨现在就静下心来想一想有什么样的人、什么样的公司和我们的潜在目标客户群的定位是比较吻合的,而且双方又不会产生业务上的冲突,然后你再找到他们寻求合作,这样的话,必然能够帮你节省大量的时间,并且因为客户资料的准确性非常高,从而能够大大提升你的电话销售业绩。 这是对于电话营销寻找客户的方法有哪些啊?的解答。
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用户头像 第七个桔子
2019-05-30 19:53
这个问题比较大。通常的方法是漏斗法。
第一步,大面积搜索。动用你公司所有有生力量查询电话黄页、网页、手机存号、电话公司内部人员泄露号码(要花时间花人情花钱),整理出庞大的电话号码集合。简单点也可以去电信、移动、联通买号码。
第二步,地毯式骚扰。把你公司所有员工的积极性调动起来,统统变成太后--脸皮太厚。不要怕拒绝,让人成长的第一步就是被他人拒绝。筛选出一部分有意向客户,尽量不卑不亢却巧妙恭维。第三步,迂回进攻。经常性问候客户,关心对方生活工作家庭,让对方明显感觉你的诚意。当你感觉不好意思拒绝对方的时候,你通常都会看看他到底卖的是什么产品--这是人之常情。
第四步,无破绽服务。最重要的是要把握好营销人员的知识面。诚实信用、周到服务、微笑服务等常识大家都知道。很多人忽略了最重要的一点--专业!你的营销员应该是该领域的通天晓,象我们做金融投资的就必须知道国际形势投资价格心理价格等等。一个专业的回答可以抵消客户最后的疑虑。
祝你成功!
261
用户头像 u_114119270
2019-06-11 02:06
激烈的市场竞争中,电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式,正在越来越多地为众多企业所采用,且对社会发展具有深远的影响意义。
作为一种营销手段,电话销售能使企业在一定的时间内,快速地将信息传递给目标客户,及时抢占目标市场。电话销售已经成为帮助企业增加利润的一种有效销售模式,其特点省时、省力、省钱,并能快速获利。
数十年的市场营销生涯,使我对电话有着深刻的理解。在过去,与客户面谈或交流一定要亲临客户,经常是把宝贵的时间耗费在赶场途中,更糟糕的是,有时匆匆赶到,却与顾客未能相遇。今天,电话已经十分普及,我们的营销方式也因此而发生了革命性的转变。我们总是电话提前预约,然后全方位开展业务,这样,不但工作效率得到提高,上面那种令人恼火的现象也得以避免。近几年的电话营销,磨炼出我与客户较强的沟通能力。通过电话与客户交流过程中,采用提高式的沟通技巧,能够快速与客户达成共识,同时也达到自己想要沟通的效果。电话营销让我避免了与客户面对面的交流机会,减少各户无情拒绝的概率。情绪也不象过去那样低沉了,生活也随着阳光灿烂,个人的休闲时间也相对增加,留下了一点富余的看书机会。这两年,我曾将这些经验在训练课程中与许多的朋友分享,也有不少朋友把他们得益于电话营销带给他们的快乐加馈于我,同时也将在电话营销中产生的众多问题与我探讨。我想将我近几年来对电话营销方面的培训、积累,以及对电话营销带给人们的魅力的感受,分享于众多想在电话营销领域发展的朋友。
如今,市场竞争下的企业,哪家没有几部电话、传真、电脑什么的,但真正能够起到增值作用的又有多少呢?又有多少张订单是靠电话打回来的呢?陌生市场的开拓在正式电话营销启动前,我们必须对电话销售人员进行专业化、系统化培训。
第一,让训练有素的电话销售人员。在电话销售过程中具备有较强的沟通能力,通过语言的魅力,从而达到理想的沟通效果。要想有一个高品质的电话营销部门,企业必须对业务员进行专业的电话销售技能训练。专业电话营销人员具备自我形象的设计和自我推销的能力。电话营销方式是通过电话来达到与客户交流的目的。尽管客户看不到我们,但我们应注意自己的形象,这是对客户最起码的尊重,也是良好的职业水准的体现。如果你处在一种懒散的状态中,你的声音就会传递给客户怠慢和非专业的感觉。在日常的电话销售工作中,电话营销人员时刻都应以专业的姿态出现。
第二、娴熟的电话销售技巧。
1.电话脚本的设计
(1)设计独特且有吸引力的开场白是电话销售不被拒绝,让客户继续听下去的重要部分。
(2)三十秒原理(客户愿意听你说话的理由)。
(3)以问题对问题吸引客户的注意力,这个问题应是具有影响力且客户关注的。
(4)塑造产品的价值,让客户产生强烈需求的理由。
塑造产品的价值是电话营销过程中,客户为什么要听你讲的关键(一是产品的介绍、价格,作用、功能、细节等,二是强调果约的重要性,并塑造约访的价值最大化)。
案例分析:
在一次全国性的公众演说研习会结束前举行了一次演讲比赛。赛后有10人获奖。主讲老师把自己的领带取下来,对大家说:"我今天要奖给冠军一份特别的礼物,这份礼物的价值非同寻常。你们可别小看这条领带,普通的领带都是用油纸袋或者纸盒包装,好的领带是木盒包装。我这条领带的特别之处在玩 装领带盒的面料和领带的面料一模一样。你们再看领带的背面,一般的领带背后都是布料的标签,我这领带的背后是纯金属的商标,而且镀了金,上面刻着设计者的名字以及领带的品牌名。这条领带是意大利著名领带公司设计的,只做了4条,就把版给毁掉了。设计师是那家设计公司最好的设计师。这条领带价值800美金。"主讲老师接着说:"各位,重点不是这4条领带面料值多少钱,制作工艺值多少钱,设计值多少钱,重点是全球绝牌的这4条领带。前两天有两条被英国皇室的两位小王子买走了,他们兄弟一人一条。另外两条中的一条被美国前总统克林顿先生买去带了。余下的一条被美国最著名的比佛利山庄旁的世界最好的男装店抢先得手,因为我正好认识那位老板,所以才能买到。你们现在想想看,这条领带值不值800美金?"大家说:"值!"紧跟着就有人开支票来购买这条领带。所以,通过这个案例,可见,产品之所以卖不出去,是因为你着一套好的产品的说明方法,对产品的解释有问题,对产品价值的塑造方法有问题。所以必须要运用一套话术,来塑造产品的价值,这一点非常非常重要。运用不同凡响的语言,所塑造产品的价值,其销售结果远远超过产品本身的价值。
案例一:突破"秘书"关的技巧
(秘书的含义:除董事长以外的所有接听电话的人)
甲:"上午好,请问这是XX商务所吗?"
乙:"是的,请问先生需要得到哪方面的帮助与支持呢?"
甲 :"请这位小姐帮我找XX教练,好吗?"
乙:"请问你有什么事呢?"
甲:"这件事情很重要,需要和XX先生直接电话沟通,希望得到你的帮助,好
吗?"
乙:"请稍等。"
甲 :"谢谢你的电话帮助。"
案例二:
索取准保手记号码的表达方式
乙:"十分抱歉,XX教练被邀请到企业去演讲了。"
甲 :"那太好了,祝愿XX教练每场演讲圆满成功。"
乙:"你有什么事情吗?(你有什么需要得到帮助和支持吗?)"
甲:"这件事很重要,需要与XX教练直接沟通。请问小姐能告诉我XX教练的手机号码,好吗?"
案例三:
询问"秘书"的姓名或姓氏
乙:"很抱歉,希望你能留下电话号码方便吗?"
甲:"那太好了,感谢你对我的帮助,请问您贵姓呢?"
乙:"我姓赵。"
2.电话营销人员必须明白每一通电话想要达到的效果或目的。
3.所打的每通电话,应是通过市场细分的目标客户群体(行业、领域),并准确无误地将资讯 传达给客户。针求了解客户的真实需求,判断他是即刻需求型还是培养需求型。
4.使用标准的专业文明用语。(如您好:我是XX公司的XX,有一个非常好的资讯要传递给您,现在与您通话方便吗?谢谢您能接听我的电话等等。)
5.面带微笑及训练有素的语音、语速和语调。这是通过过程中传达给客户的第一感觉--信任感。增加客户在电话交流时的愉悦感,乐意与你沟通下去的愿望。NLP神经语言
学强调过,语音、语速、肢体语言和面部微笑的表情在电话销售中的积极性。微笑是一种有意识地放松、友好和礼貌的举止,通过电话传达给对方,让其能够感觉到你的真诚和可信度。微笑往往给人舒服、自然的感觉,电话销售中,业务人员感到善意、理解和支持。
6.具有良好的语言沟通能力。沟通的能力要变成有效的能量,需要经过学习、组合,运用各方面的能力互相支援互补,其中最重要的能力是倾听能力。良好 倾听能够准确地了解客户的真实需求。
案例分析:
去年底,有一位老总到深圳听取陈安之老师的总裁班课程时非常地激动,就很想把这种教育带到当地,让当地更多想成功的人尽快地成长起来。于是,他很快地组织一帮在当地销售领域很优秀的人士,积极的投入到市场的运用中。首先,对市场进行电话咨讯、调查和调研,经过准确的分析后,发现,想做成功的人很多,都是困惑于非正确的方法。这下好了,他们决定请亚洲成功的权威陈安之先生到内地进行公开授课,他们向寿险业、广告业销售领域的朋友展开强烈的电话咨讯传播攻势。1000个听课指标,电话营销人员仅仅用了1 5天时间,就完成了,平均每人每天要打50通以上的电话。在业务人员仅有8人的情况下,电话带给企业如此之高的工作效率,可见,训练有素的专业人员所拨打的每一通高品质的电话,都能给企业带来巨大的利润。
电话销售的关键在于电话销售中的沟通表达方式。如何能够在最短的时间段里了解到顾客的最大需求及是否为目标客户,我们通常会采用设计对的问题,问对的问题,沟通进效性的问题,来发现目标客户内在的深层的需求。在此基础之上,销售人员必须以"打对电话找对人的经营策略,在每天、每秒主动出击,打出每一通高品质的电话来。所有的企业都应以高智能的态度,明智的选择电话营销。使电话成为企业--未来市场份额占有率的重要生产力。向客户不断提问对的的问题,销售时,问对问题,在适当的时候,就能获取更大的利润。
世界潜能大师安东尼·罗滨说过:"成功者与不成功者最主要的判别是什么呢?一言以蔽之,那就是成功者善于提出好的问题,从而得到好的答案。"如果你想改变顾客的购买模式,那你就必须改变顾客的思考方式。提出一些好的问题,就可以引导顾客的思维。因为推销员提出什么样的问题,顾客就会做出什么样的反应。问题能引导顾客的注意力,注意等于事实。专业的电话销售人员从不告诉顾客什么,而总是向客户提问题。销售行业的圣言是:"能用问的就绝不用说。"多问少说永远是销售的黄金法则。但是一定要问对问题。问一个有利有效的问题,问能够稳定顾客思维方式的问题。在向客户提问之前,一定要明确你的提问目的。
问对问题的原则:
问简单容易回答的问题。问YES的问题。问小YES的问题。问几乎没有抗拒的问题。
怎样才能问对问题?
A、"是什么促使您决定跟我们联系的呢?"--问潜在客户一些关于"做"的问题,集中询问他们的生活中发生了什么变化。重点问对方设法完成什么目标,眼下正在做什么,或者过去做过什么。
B、在提问题时显出热诚、饶有兴趣。--顾客对你的问题回答得好坏,一定程度上取决于你的提问方式。
C、在电话沟通中,配合顾客的语速和关键词语。
--如果你发现顾客在重复他自己说话的话,那么很可能因为他觉得你没有听懂他所讲的意思。这时你要把他说过的关键词语再重复一遍。
D、在电话沟通中称呼顾客的姓名,可以吸引顾客的注意力,让他们感觉到营销员对他(或她)的尊重。
E、电话沟通时使用通俗易懂的词语。
--如果必须使用专业术语,一定要向客户解释清楚。
F、在电话沟通中,使用"我们"和"我们的"。
--可以使你在顾客的感觉中成为一个面临相似局面和难题的同伴。
G、在电话销售中,如有必要,提问时要先获得对方的允许。
--"我可以问您一个问题吗?"
7.如何具有良好的亲和力
尽量和客户保持语调和语速的同步,以及使用语言和文字组成的习惯相似。(比如口头禅、术语等便于与客户建立融洽的沟通氛围,记住顾客的姓名。)
大多数人奋斗的目标都是为了成功、成名、成家,可见人对自己的姓名是十分看重的。姓名是人的代号、也可以说是一个人生命的延伸。如果电话营销员想运用别人的力量来帮助自己,首先要记对方的姓名。
叫出客户姓名是缩短推销员与客户距离的最简单最迅速的方法。同理,叫不上或叫错顾客的姓名则与自杀无异。
"是诺 伯尔·威斯哈尔先生本人在接电话吗"--这样的言语会使客户感到快乐,他能立即感到自己被突出于人群之中。
8.养成良好的工作习惯
A、随时记录
在手边放有纸和笔,随时记下你所接听或拨打的每一通电话信息(双色铅笔、计算器、便笺线、电话记录本、客户资料、备忘录等)。
B、自报家门
无论是接听还是拨打电话,都应及时报出公司和自己的全名,并询问对方的公司、姓名和电话号码,以及通信地址,以便于电话沟通中,不时地称叫顾客的姓名、更好地了解顾客的真实情况。
案例分析:
(接听电话)"喂,您好,这里是XX公司,我是XXX,请问,我能为您做什么呢?"
"请问你们的销售主管王先生在吗?"
"对不起,他现在不在,请问怎么称呼您?"
"我姓王,我是他的一个客户,有一件事要咨询他,他什么时候回来?"
"对不起,他可能在短时间内回不来,如果方便,请留下您的电话和您所要办理事务的简要内容,以便他回来及时回电给您"。
"我的电话是XXX"
"方便留下您的全名吗?"
"好,我的全名是王XXX"
"确定是这些内容吗?王女士,我一定及时将您的电话转告给王主管,谢谢您来电。再见"。
(拨打电话)"喂,您好,我是XXX公司的XX,请问,您是XX公司吗?XX小姐在吗?麻烦您为我找一下,好吗?"
9.积极的工作心态
电话营销时,具备积极自信的心态尤其重要。因为电话对方的顾客没有机会用自己的眼睛看到电话营销员,而只能通过他的言谈勾画出对方的形象。电话营销员对自己的信心,往往也是顾客对他们的信心。如果电话营销员把自己看作重要人物,电话对方的客户也会那么看。
同样做电话营销,那些具备积极心态的营销员在成交额上大大超过了其他人。
客户关系的维护
一、各户服务系统的管理
1
.客户服务系统的分类。
(1)已服务的客户:实行客户档案分类细化管理,分期定时进行电话跟踪。
(2)正在服务的客户:从销售开始进行电话跟踪到客户资料进入客户档案分类细化管理区。
(3)准客户:对现行客户进行分析并根据分析后的需求进入电话培养服务期,增强客户对企业的信赖感,从而达成促成的效果。
(4)转介绍的客户:让其感受优质的服务和科学的管理。
2.运用电话行销表达方式对客户进行跟踪服务。
3.做客户后绩服务工作,通常有两个主要目的。
对客户的购买行为表示感谢,进行加强陈述过程中已建立起来的关系。售后的多种跟踪服务及对客户的一种"软服务"。
下面是4种开展客户后续服务工作的方法:
亲自拜访:
虽是高成本,却可以产生最好的交果,能够与客户面对面进行双向沟通的惟一方法。
联系客户的关心电话:如果你打算寄致谢卡或感谢信,在此之后可以打一个表示谢意的电话。
电子邮件:
很多时候,发一封电子邮件比打一个电话迅速得多。许多销售人员说他们费了很多时间制作电话标签。有些客户更喜欢使用电子邮件,而且你如果不按他们喜欢的方式与其沟通的话,他们可能会很不高兴。如果你知道哪个客户不习惯总是查收电子邮件的话,最好还是打个电话以防万一。如果不能确定,可以两种方法一起使用。
感谢函及致谢卡:
给你的客户寄感谢函是一种既方便又便宜的客户服务方法。信函和卡片可以用于感谢客户签下定单并承诺继续为其服务。致谢卡应先印好,在销售结束后的一段时间内由销售人员寄出。不过,这种致谢卡有一种很的缺陷:它们都是成批制作的,因而缺少产生客户满意的,非常重要的个性化色彩。一点点服务上的差异所带来的效果真的格外不同。
访问报告:
访问报告是一种有助于客户服务人员之间交流的报告形式。很大一部分的销售人员都没有什么访问报告,这说明他们缺乏制作销售计划,缺乏计划就等于计划失败,不知道你是否同意?
你可以或独立或综合地使用上述这4种方法,你最终选择的方法必须能够:
(1)告诉客户你很感谢他的购买;
(2)明确他们对购买是否满意。
4.做让顾客感动的服务
被你感动的顾客,才是最忠诚的顾客。
附加价值的开发:服务的附加价值就是指向顾客提供本服务之外,不需要顾客花钱的那部分服务。
现在顾客在意的是:
A、服务人员提供的服务是否有水平、有品质,服务人员行为是否得体,是否能让顾客感到舒服。
B、产品或服务。你的产品或服务是否符合顾客的需求,同时是否超越了顾客的期望。
C、服务的流程。是否有一流的流程,能够充分照顾到顾客的感受。
记住永远要比别人"再多一点努力"、"再多一点关怀"、"再多一点服务"、"再多一点称赞"、"再多一点打电话给客户。"你不打那个电话,会有人打的,他们会抢走你的生意。
总之,在激烈竞争的市场竞争中,在电话与营销相结合的快节奏时代,通过电话、传真等现代通信技术进行销售,成功的电话营销能够扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手段,实现利润最大化. 这是对于电话营销寻找客户的方法有哪些啊?的解答。
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用户头像 发现之旅1
2020-01-26 18:01
电话营销(TMK)是通过使用电话,来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护老顾客等市场行为的手法,现代管理学认为电话营销决不等于随机的打出大量电话,靠碰运气去推销出几样产品。
出现和发展:电话营销(Telemarketing)被认为出现于20世纪80年代的美国。随着电话营销流程消费者为主导的市场的形成,以及电话、传真等通信手段的普及,很多企业开始尝试这种新型的市场手法。
好处:电话营销可以提高效率,扩大企业营业额。比如象宾馆、饭店的预约中心,不必只单纯地等待客户打电话来预约(Inbound),如果去积极主动给客户打电话(Outbound),就有可能取得更多的预约,从而增加收益。又因为电话营销是一种交互式的沟通,在接客户电话(Inbound)时,不仅仅局限于满足客户的预约要求,同时也可以考虑进行些交叉销售(推销要求以外的相关产品)和增值销售(推销更高价位的产品)。这样可以扩大营业额,增加企业效益。
注意事项:
第一,拨打电话之前应作好详细的充分的准备工作(包括物品,态度,资讯)。
第二,拨打电话时,大脑一定要清晰,要热情、大方、友善、真诚。
第三,开门见山,直截了当,切忌耽误客户时间。因为你不知道客户是在何种情形下接的电话。客户正忙时,你拐弯抹角耽误人家时间,会引来反感。
第四,不管自己情绪如何,也不可对顾客不礼貌。
第五,拨打电话时应口齿清晰,明确,条理分明,要立场坚定,不可似是而非。
第六,讲话要有重点,重要部分要加重声音,听上去要更有力。
第七,听起来很专业,讲话有力度,适时幽默,开怀大笑,缓和主客之间的紧张气氛。
第八,绝对相信自己的产品适合顾客,详细推介产品带给顾客的好处。
第九,约访电话,切忌第一次拨打电话详谈产品内容。
第十,称呼对方名字一定要热情,说两三句话要提及一下对方的名字,会显得友好。第十一,恰逢顾客生日或特别节日提前寄卡以示祝福之意。
第十二,尽量少用专业术语,及“嗯、这个、那么”等。
第十三,切记不要逐字逐句阅读文字材料,成为照本宣科的传声筒。
第十四,告诉顾客自己的姓名、电话、通讯地址,以便顾客随时联系。
第十五,如果手机,电话同时响起,应先听手机,让对方稍等或者约定时间给对方打过去,再接听电话。
第十六,一件事可以通过见面解决,也可通过打电话解决,应选择打电话。
第十七,不要在非工作时间打电话和对方谈属于对方工作上的事情。
第十八,不要以找某某经理(指自己瞎编的某个姓)为借口开场。不管该单位是否有该姓氏的经理,一旦戳穿,立刻就丧失了可信度,可能还会被骂得狗血淋头,因为耽误了人家的时间。注:语速120—140字/分钟,不能太快或太慢。根据客户调整调整更好。清晰度、吐词清晰、语气平和中有激情、耐心中有爱心。热情度、带笑的声音。一定要注意,不要以为对方看不到自己在态度上就所倦怠。正因为客户看不到自己,自己所有的一切都只能靠声音去传达。更应该注意态度与声音的训练。
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用户头像 8271126
2019-06-04 20:45
底层大数据的获客结果可以给电话营销的公司提供大量的精准客户。
记住是精准客户,不是号码簿。
所谓的底层大数据,就是可以获取到你指定的网页或者APP的访客数据。而且都是最近三天内的新鲜用户数据。
传统的电销公司客户来源基本上靠海量的话单,天天盲打,效果却不一定好。
举例贷款行业。
底层大数据可以给到你最近浏览某个贷款网站或者登陆某个贷款类APP的访客数据,然后你打电话过去直接谈利息谈额度就可以了。
当然,底层大数据获取的客户也不能百分百成交,但是成交率比你传统话单提升了至少一倍。
这是有实际案例证明的。
另外,目前底层大数据获取客户这种技术,还比较新,前期可以少量的测试。
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